holding_ns

Так произошло с новой ученицей. И это потрясающий пример всем на заметку. Наняла её дочь. А мать прикидывалась, что она тоже приняла агента дочери. А сама исподтишка покусывала и провоцировала агента. А ученица не понимала этого. И постоянно чувствовала себя за что-то виноватой. Хотя, со стороны мамы это был откровенный саботаж. Я дала рецепт. Читайте и используйте. «Имя, я понимаю, что у вас с дочкой не простые отношения. И мне очень жаль, что я оказалась между двух огней. Но я тоже мама. И глядя на Вашу историю я очень боюсь, что у меня с моим ребенком будет то же самое. Он еще маленький, но капризы часто уже наблюдаю. Мне больно и страшно это наблюдать. От себя, как агент могу пообещать, что я буду работать качественно, не преследуя ни чьи личные интересы. Мне важно, чтоб вы обе были довольны работой. Тем более, что условия обе стороны устраивают! Я согласна, что вы можете думать, что раз меня наняла Ваша дочь, то я буду преследовать только ее интересы. Но работа риэлтора не в этом. А в том, чтоб работа для обеих сторон велась в правовом поле! Если мне удастся повлиять каким-то образом, чтоб вы помирились, то я за то, чтоб у вас был мир. Потому что вы родные и не смотря на злость любите друг друга» Тут вся суть в том, что вы мама, и она мама. И психологически она видит вашу уязвимость, как мамы в будущем. И перестает вас бояться и видеть в вас врага. Это качественное присоединение. Ситуация разрешилась сразу же, когда состоялся именно такой разговор. Тут вы показали, что ощущаете тот же страх. Вы-одно целое.

Вычисляем лицо, принимающее решение и воздействуем. 99% экспертов по недвижимости не умеют вычислять лицо, принимающее решение. Пример: Бабушка продает квартиру. Но квартира по документам не её, а дочери! И дочь наняла вас. Дочь хочет продать квартиру и переселить мать ближе к себе, чтоб мама помогала с внуками. Агент общается с ней на основе того, что дочь-лицо принимающее решение. Но не тут-то было. Я говорю: «они могут передумать продавать квартиру в любой момент. Потому что ты не прочувствовала душу человека». Агент мне: «мама клиентки со мной болтает о ерунде, о закрутках своих бесконечно! Мне даже о делах с ней не поговорить!» А я: «А ты с ней? О преимуществах переезда для блага дочери? Ты понимаешь, что для пожилого человека её банки-это ценность ближе, чем переехать к дочери. Она устала и хочет пожить для себя. А ты уходишь от разговора. Да поговори с ней о том, что подберешь квартиру, где будет большое пространство для её заготовок. Распиши её мечту и её страсть с акцентом на свою работу. Ты же чувствуешь, что она срывается психологически?» И выясняется, что ранее они уже передумывали продавать эту квартиру. Ну, вот и все. На самом деле, при логичном положении, когда квартира принадлежит дочери, и, вроде, она принимает решение, и даже наняла вас она,-принимает решение мать. Элементарно, она от сопротивления приболеет, и накрылась ваша продажа медным тазом. Почему? Потому что нужно о её ценностях говорить.

Как защищая конкурентов, дать клиенту ощущение свободы. Когда Вы защищаете конкурентов, Первое, что думает клиент, это то, что Вы благородный в отличие от конкурентов, которые на вас гонят и рассказывают о непрофессионализме друг друга. На самом деле, это про свободу, которую подсознательно чувствует клиент. Он не понимает, как это объяснить, но он начинает чувствовать свободу рядом с Вами. Почему? Потому что если вы даже конкурентов любите и не осуждаете, то клиент тоже не боится ошибиться. А как раз сделать так, чтоб человек не боялся ошибиться-это самое сложное. Потому что каждый в обществе играет роль, которой «нужно соответствовать» Помните, я как-то говорила, что одна из причин, почему от меня не уходят клиенты-это ощущение свободы, которое я даю им, они вольны делать то, что хотят, и даже отказаться от меня в любой момент. Как с бабочкой, если вы захлопнете ладонь, она улетит. То есть…., ощущение свободы-это не слова: «вы в праве не выбрать меня!» ощущение свободы, это про энергетическое считывание совсем других компонентов продажи. И здесь я не говорю о продаже, как о товаре или услуге. Отношения тоже начинаются с самопрезентации. Та свобода, которую чувствует партнёр, отсутствие эмоциональной привязанности к оппоненту даёт ощущение эйфории и желание остаться А вот как правильно защитить, чтоб не проиграть в этой битве, и полный спектр способов дать эту свободу и полностью завоевать сердце клиентов я особо бережно передаю своим ученикам)

Как избавиться от контроля клиента. Один из способов. Для начала нужно показать, что мы держим все под контролем и сработать на опережение с какой-либо фишечкой) Давайте представим, что вы знакомитесь с продавцом. Вы растопили лёд, присоединились, нашли способ мягко выспросить о недостатках, чтоб правильно подать покупателю. Уже на всех этих этапах вы показываете свои качества, говорящие о человечности. И перед тем, как показать экспертность (которую тоже мало кто может показать не скучно, куча банальностей в виде… у нас большое АН, лучшие юристы, мы на рынке 20 лет) экспертность не об этом. Экспертность-это то как ты думаешь, как выкручиваешься, как виртуозно снимаешь страхи, как способен растопить настолько, чтоб не возникло «я подумаю!», «я посоветуюсь с мужем!», «я пересплю с этой мыслью!» и многое другое, что говорит, чтоб от вас отделаться, это знание документов, это дипломатичность, это раскованность, это умение снять страхи с покупателя, который видит в агенте собственника врага и многое другое. Итак… Мы рассказываем продавцу о том, какие вопросы часто задаёт покупатель и что нужно на это отвечать. И как реагировать. Какие истории нужно рассказывать и какие встречные вопросы задавать. Вы сразу показываете продавцу поле, где он главный, где он начинает вести эту игру. Это тоже об экспертности (ситуация еще не произошла, а вы её уже решили и вовлекли собственника в захватывающую игру, где вы объединены одной целью! Тогда контроль превращается в совместную слаженную работу и в восхищение друг другом. Излишний контроль-это не вина клиента, это невозможность разграничить зону ответственности между клиентом и агентом. И это дело именно риэлтора.