Секреты Отельера | О бизнесе и гостеприимстве

Спокойно и без восторгов. Мини-бар в номере - удивительно честный элемент сервиса. Он либо сразу говорит: "мы подумали", либо молчит и извиняется своим видом. Гость открывает его в первые минуты. Не за напитком, из любопытства. И дальше всё ясно без слов. Если внутри случайный набор "чтобы было", это чувствуется мгновенно. Если же есть логика: чем закончить день, чем перекусить, из чего это пить, то мини-бар начинает работать как надо. Он не уговаривает тратить. Он не навязывается. Он просто выглядит так, что рука тянется сама...

? Начало года традиционно про надежды на "праздники всё вытащат". Мы продолжаем внимательно следить за изменениями на рынке и честно бороться за продажи в наших отелях. В фокусе ключевые даты начала года - 14 февраля, 23 февраля, 8 марта. Загрузка пока оставляет желать лучшего, поэтому изучаем ситуацию подробнее. Куда смотрим: 1. Спрос на будущие периоды от Hotel Advisors. График показывает, что наша загрузка выше конкурентов, но это нельзя считать абсолютным показателем успеха. Наш номерной фонд меньше, чем у конкурентов...

Это первая точка в серии выставок этого года. И первый город, в котором мы раньше не работали. Для нас Ярославль - не "галочка в маршруте", а осознанный старт сезона. Новый регион, новая среда, другие вопросы и ожидания. Именно с этого города мы решили начать год. Формат расшифровывать не будем...

Начинаем год с простого разговора, с ответов на вопросы, которые вы нам чаще всего задаёте в личке и на встречах. Нам правда приятно это писать. Вы не просто читаете канал и приходите на выставки, вы спрашиваете, уточняете, предлагаете, спорите. Значит, проект живёт и нужен. Разбираем самое популярное. Когда откроется регистрация на выставки? Регистрация на Ярославль (26 февраля) откроется на этой неделе. Остальные мероприятия по привычной схеме, примерно за три недели до даты. Когда возобновятся стратегические сессии? Сейчас мы проводим звонки с отелями, с которыми договаривались еще в декабре...

В коллаборации с петербургским дизайнером. Не как "сувенир", не как маркетинговый жест. А как полноценную одежду. С нормальной посадкой, плотной тканью и характером. Без крика. Без лишних смыслов. Вещи, которые спокойно носят - и в работу, и в жизнь. И тут случилось то, чего мы не планировали. Мерч оказался настолько живым и понятным, что к нам начали приходить партнёры с простым запросом: "Хотим такой же. Для себя"...

Это не официальная статистика, а личные наблюдения. Гости из стран Ближнего Востока давно стали отдельной нишей в Москве и других крупных городах, а сегодня их интерес распространяется и на загородный отдых. Сразу в двух объектах мы наблюдаем всплеск интереса гостей из Омана, Бахрейна, Египта, Саудовской Аравии и других стран к отдыху в стиле "русская зима". Что интересно: 👍 Брони в основном приходят через официальные сайты с оплатой российскими картами от третьих лиц 👍 Попытки наладить поток...

Общаясь с отельерами из разных регионов страны, читая чаты и изучая открытые источники, мы видим одну и ту же ситуацию - бронирований в январе крайне мало. Спрос сильно просел, коллеги паникуют. Страдает как текущая загрузка, так и бронирования на дальние даты. И хотя, по данным дашборда TravelLine, падение в среднем по стране составляет всего 5%, отдельные регионы и отели фиксируют снижение бронирований до 30-40% по отношению к прошлому году...

Иначе это невозможно объяснить. Каждый год мы приезжаем в отели, с которыми работаем по управлению продажами и маркетингом. Не на кофе, не «поговорить про рынок» и не рассказать, как можно было бы. Мы приезжаем с цифрами. С фактическими: 👍загрузка 👍ADR 👍RevPAR 👍структура спроса 👍динамика каналов 👍влияние принятых решений на доход Потому что в гостиничном бизнесе есть только один честный язык - язык цифр. Именно они показывают: 💪сработала ли стратегия на год 💪где мы усилили результат 💪где...

Иногда заходишь на сайт отеля и сразу понимаешь, что здесь очень хотели быть милыми. Раздел "Акции" встречает мультяшными иллюстрациями, пёстрыми фонами и ощущением лёгкого праздника, будто ты не выбираешь проживание, а листаешь детскую книжку с наклейками. Всё яркое, всё разное, всё одинаково важное. Где здесь ценность, где повод заплатить деньги и что вообще главное, гость решает сам, по настроению. В какой-то момент начинаешь ловить себя на мысли, что визуал живёт своей жизнью и никак не связан с тем, что отель пытается продать...

Этот подмосковный объект принципиально отличается от вчерашнего примера. Отель на 60 номеров. Работа велась в условиях: 💪позднего запуска продаж 💪отсутствия статистики за прошлые периоды 💪отсутствия пула постоянных гостей 💪заведомо менее сильного продукта Ставка была сделана на продажу новогоднего заезда, который оправдал ожидания вопреки опасениям. На январские даты гостям предлагалось только проживание без развлекательной программы...

В декабре вы на нашем канале наблюдали за тем, как мы пытались «дожать» продажи на самые сложные даты 2–4 января. Все остальные праздничные дни были закрыты заранее, а эти упорно не хотели сдаваться. В результате всех усилий нам удалось поднять загрузку до 65%, что выше средних показателей в Подмосковье, но план по доходу добрать не удалось...

? Весь год мы делились данными, строили гипотезы и готовились к тому, что ждёт нас на поле продаж в гостиничном бизнесе в ближайший год. Сегодня мы поделимся своими ожиданиями от предстоящего года. Выводы, на которых мы основываем стратегию продаж. 1. Спрос и загрузка Глобальных провалов не ждём. Да, возможны локальные просадки по сегментам и датам, но при вменяемом управлении доходом они не меняют общей картины. Рынок остаётся живым, вопрос не в спросе, а в том, как вы с ним работаете. 2. Рост цен Цена становится главным коммерческим риском...