Генезис

Когда ко мне обращаются компании с запросом «CRM не работает», проблема почти никогда не связана с самой CRM. Чаще всего система просто отражает хаос, который уже существует внутри отдела продаж. Именно с такой ситуацией мы столкнулись в проекте компании «Ярославские моторы и запчасти» - поставщика двигателей и комплектующих для спецтехники. Бизнес работал по всей России и Казахстану, поток обращений был стабильным, но управляемость продаж постепенно снижалась. Формально CRM в компании уже была внедрена...

К нам обратилась клиника HFE, у которой были следующие проблемы: Долгое время продажи находились одном уровне. Концентрация усилий только на рекламе редко дает ощутимое увеличение прибыли. Поэтому необходимо было найти реальные точки роста компании. После тщательного анализа бизнеса клиента мы определили возможные точки роста и составили план работ. Задачи, которые предстояло решить: Все сделки в клинике велись в Excel, поэтому получить четкую картину продаж оказалось достаточно сложно. Со слов клиента, приблизительная конверсия в продажу составляла 18%...

Компания занимается комплексными решениями в сфере систем безопасности. Они разрабатывают индивидуальные проекты для частных домов, квартир, магазинов, складов и других помещений, а также продают оборудование для видеонаблюдения через собственные каналы продаж и маркетплейсы. На момент обращения в компании использовали amoCRM, однако менеджеры по накатанной схеме работали больше в 1С. Фиксация сделок в 2-х системах съедала огромное количество времени менеджеров, а многие сотрудники вообще работали только в 1С...

Меня зовут Денис, я операционный директор и руковожу проектами внедрения amoCRM. Если коротко, главная проблема большинства внедрений в том, что компании пытаются «включить CRM», а не изменить систему продаж. Отсюда и ожидания: сейчас настроим воронку, добавим пару автоматических действий - и показатели пойдут вверх. Но CRM не создаёт порядок. Она его фиксирует. И если на входе хаос - на выходе вы получаете управляемый, но всё тот же хаос. За последние годы я не раз подключался к проектам, где система уже была настроена...

В маркетинге всё относительно понятно. Есть стоимость лида, есть конверсия в заявку, есть CAC. Можно открыть отчёт и довольно быстро понять, что происходит с трафиком и воронкой на входе. Но дальше порой наступает неизвестность. Лид попадает в отдел продаж - и прозрачность заканчивается. Бюджеты тратятся, заявки приходят, CRM заполняется… а ответа на главный вопрос нет: А нам точно это окупается? И именно в этом месте чаще всего загвоздка. Когда бизнес не растёт, первая реакция предсказуема: «нам нужно больше лидов»...