О продажах в онлайн и не только

5 ДА И 5 НЕТ переписки с клиентами Начало здесь… Ну а теперь давайте про НЕТы НЕТ - капслоку и куче вопросительных или восклицательных знаков. Это выглядит как письменная истерика. ВЫ ЧТО ОРЕТЕ НА СВОИХ КЛИЕНТОВ??!!! НЕТ - борщу из смайликов. Да, да - не все их любят это раз, а два - помните мем про маму, которая плакала об умершей подруге вот так - 😭? Дозируйте смайлы и тщательно их подбирайте. НЕТ - «пеленкам» сообщений. Если вам необходимо написать что-то очень длинное - разбейте на блоки и закончите каждый блок вопросом. Клиенту не придется пробираться сквозь текст, и есть шанс, что он ответит хоть на часть вопросов. (Но лучше все таки придерживаться правила "одно сообщение=один смысл"). НЕТ - сюсюканьям. Звоночки, заказики, ссылочки, денежки обесценивают то, о чем вы говорите. И если «отправлю ссылочку» один раз в сообщении еще ничего и даже душевненько, то «жду от вас денежки по вашему заказику» - это какой-то Гулливер в стране лилипутов. НЕТ - не плюйте в человека. Не отправляйте сухой ответ “да”, “нет”, “вы правы” или просто ссылку или файл. Подумайте, как это выглядит - просто ссылка или односложный ответ. Сами догадаетесь? Ну конечно, как нежелание общаться, как отписка. А кто из вас хочет общаться с тем, кто не стремится общаться с вами? Вот и с клиентом так же. Конечно, я не обещаю вам, что соблюдение этих правил переписки всегда будет приводить к продажам. Но то, что вы не будете их терять - гарантия 💯 ❓Нашли у себя НЕТы? Может еще свои добавите? Что вы никогда не делаете по отношению к клиенту?

5 ДА И 5 НЕТ переписки с клиентами Да, в компаниях часто уже есть скрипты и шаблоны для общения в е-мейл или мессенджерах, но на каждую ситуацию скриптов не напасешься, да и менеджер по продажам не робот, а Цельная Личность. Так что рано или поздно вам придется писать “от себя любимого”. 💻 Пишем и помним про логику построения диалога и ключевые правила этичной переписки. Начнем с положительного! Наши 5 ДА: ДА - быстрым ответам. Чем быстрее мы отвечаем, особенно в мессенджерах, тем меньше вероятность, что собеседник отвлечется, уйдет на подумать или найдет другое применение своим деньгам. ДА - грамотности. Вы - лицо компании и представитель эксперта, не подставляйте его и себя. Вряд ли вы захотите получить в ответ саркастическое «вообще-то грамотно пишется …» вместо продажи. Представили, неприятно? Тогда, если знаете за собой такой пробел - проверяйте перед отправкой свои сообщения в любом редакторе, их в онлайне немало. ДА - якорю на общение - обязательному вопросу в конце. Завершайте свои фразы вопросом, тогда не будет неловких пауз в диалоге, клиент будет вовлеченным в беседу, а значит продажа все ближе и ближе. ДА - голосовым только с разрешения клиента. Нет ничего хуже голосового в ответ на письменный запрос. Меня как клиента это просто бесит! Не всегда удобно и уместно слушать голосовые. Поэтому, если вам так уж надо покорить собеседника звуками своего чарующего голоса, хотя бы для начала спросите - удобно ли будет ему послушать? ДА - конкретике общения. Иначе говоря: одно сообщение=один смысл=один вопрос. Во-первых, клиенту "много буков" проще не читать и забить, чем напрягаться и вникать в смысл. Во-вторых, если в одном сообщении несколько вопросов, то 99 из 100 непроизвольно ответят либо на последний, либо на самый простой или самый удобный. А зачем вам вопросы без ответов? 🙃 Продолжение следует…

Друзья, сегодня я хочу поговорить о том, как важно уметь слушать собеседника. 👂Умение слушать - ключевой навык в продажах. Я не буду долго расписывать почему это так, а поделюсь с вами одной из своих самых любимых историй. Притча о том, как важно уметь слушать В давние времена отправил некий царь гонца к царю соседних земель. Гонец запоздал и, поспешно вбежав в тронный зал, задыхаясь от быстрой езды, начал излагать поручение своего владыки: — Мой господин… повелел вам сказать, чтобы вы дали ему… голубую лошадь с чёрным хвостом… а если вы не дадите такой лошади, то… — Не желаю больше слушать! — перебил царь запыхавшегося гонца. — Доложи своему царю, что нет у меня такой лошади, а если бы была, то… Тут он запнулся, а гонец, услышав эти слова от царя, который был другом его владыки, испугался, выбежал из дворца, вскочил на коня и помчался назад докладывать своему царю о дерзком ответе. Когда выслушал царь такое донесение, он страшно рассердился и объявил соседскому царю войну. Долго длилась она — много крови было пролито, много земель опустошено — и дорого обошлась обеим сторонам. Наконец оба царя, истощив казну и изнурив войска, согласились на перемирие, чтобы обсудить свои претензии друг к другу. Когда они приступили к переговорам, второй царь спросил первого: — Что ты хотел сказать своей фразой: «Дай мне голубую лошадь с чёрным хвостом, а если не дашь, то…»? — «…пошли лошадь другой масти». Вот и всё. А ты что хотел сказать своим ответом: «Нет у меня такой лошади, а если бы была, то…»? — «…непременно послал бы её в подарок моему доброму соседу». Вот и всё. Думаю комментарии излишни 🤔

💡 Интересный факт Я всегда говорила, что в разговоре лучше избегать негативных формулировок и отрицаний, но вчера узнала о моментах, когда они вполне уместны. 🤔 Угадайте когда же? Оказывается, отрицания (то есть фразы с частицей НЕ) вместе с положительным значением более чем уместны, если вам нужно смягчить отрицательность выражения. Например, вместо формулировки болен используйте не очень здоров Поражение - неудача Скучно - неинтересно Трудно - не просто Связано это с тем, что наше подсознание не воспринимает частицу НЕ. В наших головах в принципе нет образов, когда человек что-то НЕ делает. Если мы заходим в комнату и видим человека стоящего у окна, мы формулируем описание с позиции что он делает - стоит у окна. И мы не упоминаем при этом, что он НЕ сидит, НЕ едет в автомобиле, НЕ спит и тому подобное. А значит, используя Не+положительная формулировка, мы настраиваем подсознание (и свое и собеседника - двойной профит) на позитивную волну и смягчаем негативную суть. 😎 А теперь вам задание: подумайте, какие формулировки используете в своей речи вы, и какие из них вы перефразируете правильно уже сегодня?

Нытье продаж Почему я не люблю нытиков, особенно в продажах? Потому что как вы лодку назовете, так она и поплывет. Если вы изначально настраиваетесь на отрицательный результат, то вы его неизбежно и получите. Бывает такая ситуация - клиенты и заказы в отделе продаж есть, другие менеджеры нормально продают, а вот у вас прямо засада какая-то. Всё не то и все не такие 😭 И вот тут я рекомендую вам проверить себя на Нытье продаж. Что я считаю нытьем в продажах? Фразы (и установки в вашей голове, даже если вы их не высказали вслух), которые мешают вам продавать. Обратите внимание мешают не вашему коллеге, который чудесным образом продает и делает план. Не вашему руководителю, который тоже видит и оплаты и выручку. И даже не собственнику проекта, а именно вам. Давайте разберемся, что это за фразы и установки, а заодно поймем, как с собой и с ними работать. 🥲Никто не берет трубку... 🥲Клиенты не из того места, не той категории - трафик из Казахстана, риэлторы, пенсионеры... 🥲У клиентов нет денег... 🥲Им вообще никому ничего не нужно или вообще гениальное - у нас все равно не покупают... 🥲Они все на меня орут... Узнали себя? Бывают такие мысли? В первую очередь снимите факты - сядьте и прямо на листочке с калькулятором распишите цифры. Сколько у вас реально таких вот “не таких” клиентов, лидов, звонков. Не подыгрывайте себе, берите честные цифры. И посчитайте реальную долю. Сколько их - 10%, 30%, 50%? Не торопитесь пугаться. Теперь посчитайте сколько выручки вам принесли эти клиенты, есть она там в принципе? И какую долю эта выручка составляет от вашей общей? Если процент велик, а выручка скудна - посмотрите на результаты коллег - а у них так же? И вот тут у вас может быть несколько выводов: 1️⃣Не так уж их и много этих недозвонов, нерелевантных клиентов и т.п. Процент от общего незначителен, а нытье вызвано досадой и их “заметностью” на общем фоне. 2️⃣Их таки достаточное количество, но они приносят вам заметную долю прибыли. А значит это просто-напросто сложный сегмент работы, с которым тем не менее работать нужно, если вы, конечно, не готовы отказаться от той доли выручки, которую он вам дает. Не готовы же, правильно? 3️⃣Результаты коллег заметно лучше чем у вас - копайте глубже, если все прочее у вас одинаковое (одинаковый трафик, вы продаете одинаковые продукты, звоните с одного и того же номера, у коллег нет скидок для клиентов недоступных вам и т.п.) - нежно обнимите коллегу и попросите рассказать, что он делает такого и у него получается, а у вас нет … и красиво соприте это в свою работу. 4️⃣Ну и последний, самый неутешительный вывод, к которому вы можете прийти - трафик действительно нерелевантный, продавать клиентам крайне сложно и вам ,и коллегам, а выручка досадно снижает процент бонуса. В первую очередь поговорите об этом с руководителем. И уже исходя из полученных данных примите решение - остаетесь вы работать при этих условиях или вам очевидно пора поискать место светлее и теплее, чтобы в полной мере развивать свои навыки и расти в заработке. Ну а ныть, друзья, никогда не нужно, это занятие недостойное продавца. В крайнем случае скажите себе: “Соберись тряпка!” и вперед, к новым высотам!