📌 Есть два вида услуг — сервисные и трансформационные. Из-за непонимания разницы в этих услугах: — у экспертов продажи идут тяжело и со скрипом — на бесплатные консультации приходят “не те люди” — потенциальные клиенты не понимают ценности вашего предложения — некоторые клиенты “садятся вам на шею” Давайте разберём отличия. (1) Сервисные услуги — это услуги ремонта, перевозок, дизайна, настройки рекламы и многое другое. Важное отличие в том, что сервисные специалисты выполняют услугу за клиента. Клиент получает решение своей проблемы, но сам участия не принимает. Чтобы продавать сервисные услуги, часто используют такие формулировки: — Будет легко и быстро. — Мы сделаем всё за вас. — У нас низкие цены, вы получите скидку. — Мы даём вам гарантию Продавая сервисные услуги почти всегда используют “уговаривание”. В работу берут любых клиентов без особых требований и условий. (2) Трансформационные услуги — это услуги психологов, коучей, помогающих экспертов. Важное отличие таких услуг, то что клиент работает сам, а эксперт при этом помогает. В результате трансформационных услуг происходят кардинальные изменения в психике, мышлении, поведении клиента или глубинные изменения в теле. Чтобы продавать трансформационные услуги, используют другие формулировки: — Будет сложно, но мы создали для вас среду поддержки. — Получится не у всех, но если вы готовы работать и меняться, есть шансы. При продаже трансформационных услуг важно брать в работу только мотивированных и готовых прилагать усилия клиентов. Рекламировать и предлагать сервисные и трансформационные услуги нужно по-разному. Вот на что надо обращать внимание. (1) Нельзя смешивать. Следите, как звучит ваше предложение в рекламе, постах, на прямых эфирах, личных встречах. Бывает, что эксперт нанимает спеца по рекламе, и тот делает креативы с обещанием лёгкого и быстрого достижения результата. Люди, пришедшие по такой рекламе на личную консультацию, не будет покупать, так как в рекламе обещали одно, а эксперт говорит другое. (2) Фильтруйте клиентов не готовых брать на себя ответственность. Для этого хорошо подходят квалифицирующие анкеты. (3) Используйте простую экспертную воронку продаж, которая приведёт на первую встречу клиентов, готовых работать и платить за ваши услуги высокую цену. И еще. Сервисные услуги могут стоить дорого, но трансформационные услуги не могут стоить дёшево.
3 года назад
