Excella – про автоматизацию продаж

Есть два надёжных способа ничего не понимать про свой отдел продаж. Первый — не считать ничего и верить менеджерам на слово. Второй — открыть дашборд с сорока графиками и утонуть в нём, так и не приняв ни одного решения. Метрика имеет смысл тогда, когда по её изменению понятно, что делать завтра. Остальное — украшение отчёта для собственника. Конверсия по этапам. Общая конверсия «из лида в оплату» говорит «плохо», но не говорит где. Считайте переходы: число сделок, ушедших на следующий этап, делим на число вошедших в текущий...

На бытовом уровне лидогенерация выглядит просто: платишь за рекламу — получаешь звонки. Беда в том, что на этом уровне она у большинства и остаётся. Бюджет уходит, заявки идут, а на вопрос «какой канал кормит бизнес, а какой сжигает деньги» ответа нет. Разберём, какие каналы работают в России, сколько должен стоить лид и с чего начинать при малом бюджете. Лидогенерация — это привлечение потенциальных клиентов, которые оставили о себе контакт: телефон, почту, сообщение в чат или переписку на Авито...

«Нужно больше продаж» — это не задача, а желание. Задача появляется, когда выручка разложена на множители и видно, какой из них просел и сколько стоит его сдвинуть. Без этого разбора всё сводится к одному рефлексу — долить денег в рекламу. То есть двинуть самый дорогой рычаг из четырёх доступных. Выручка = Трафик × Конверсия × Средний чек × Повторные покупки. Возьмём компанию с сайтом и отделом продаж: 4000 × 0,02 × 12 000 × 1,25 = 1 200 000 ₽ в месяц. Ключевое свойство произведения: множители перемножаются, а не складываются...

В CRM большинства компаний лежат сотни клиентов, которые однажды купили и больше о вас не слышали. Самый дешёвый источник выручки: реклама на новых стоит денег, письмо своей базе — почти ничего. Разберём, как запустить рассылку по своим контактам, не нарушив закон и не превратив базу в кладбище отписок. Регулярные — то, что обычно и называют рассылкой: дайджест, полезный материал, новости компании. Работают на память о бренде, но продают слабо и требуют контента. Триггерные — уходят автоматически...

У салона один товар — время мастера в кресле. Пустой час не переносится на завтра, он исчезает вместе с выручкой. При этом запись живёт в тетради администратора, клиент не пришёл и не предупредил, а половина прошлогодней базы не вернулась ни разу. CRM для салона красоты — не «красивые карточки клиентов», а способ перестать терять эти часы. Дыры видно, только когда начинаешь считать. Неявки. Без напоминаний до записи не доходит каждый десятый клиент, а при большом потоке новых — до пятой части. Напоминание...