Excella – про автоматизацию продаж

«У нас уже есть бот, зачем ещё канал?» Бот работает с теми, кто пришёл и написал первым. Канал — с теми, кто про вас пока не думал: человек читает три месяца, а потом присылает «здравствуйте, нам нужно». В долгих сделках канал держит вас рядом с клиентом до момента, когда у него появится бюджет. Бот обрабатывает спрос, канал его создаёт. Главная ошибка — новости компании. Читателю не интересно, что вы съездили на выставку; интересно, что он с этого получит. Пропорция — четыре полезных поста на один продающий: канал, где каждый второй зовёт покупать, теряет охват за месяц...

Клик по объявлению — и дальше белый экран на четыре секунды. Посетитель не увидел ни оффера, ни цены, ни формы. Вернулся в выдачу, открыл конкурента. Деньги за клик списались, заявки нет. Скорость сайта — это не про красивую цифру в отчёте, а про то, доживает ли посетитель до вашего предложения. Закономерность простая: чем дольше грузится страница, тем больше людей уходит. При загрузке за 1–2 секунды отказы держатся на нормальном уровне, к третьей секунде отваливается заметная часть аудитории, после пятой теряется большинство мобильного трафика...

«Сколько стоит чат-бот?» — честный ответ звучит грубо: от нуля до нескольких миллионов. Под одним словом прячутся разные продукты. Кнопочный бот, спрашивающий имя и телефон, и ассистент, который отвечает по прайсу в четырёх каналах и кладёт лид в CRM, — самокат и грузовая газель. Считать надо не «сколько стоит бот», а «сколько стоит бот под мою задачу». Конструктор с подпиской. Дерево сценариев собираете мышкой сами. Тариф привязан к числу активных диалогов: от пары тысяч рублей в месяц, на потоке — десятки тысяч...

Клиент не объявляет об уходе. Он перестаёт отвечать, а через месяц обнаруживается у конкурента. В отчёте это выглядит как «сезон просел», хотя у ухода есть точка: один разговор, письмо без ответа, сорванный срок. Спросите менеджера, почему ушёл клиент, — в девяти случаях из десяти услышите «нашли дешевле». Версия удобная: снимает вопросы с продаж и переводит разговор на прайс. Причины обычно другие. Спрашивать нужно у ушедшего клиента, а не у менеджера, который его потерял. Звонит руководитель, не тот, кто вёл сделку: при нём человек будет вежливо врать, чтобы не подставлять знакомого...

План продаж обычно появляется одним из двух способов: собственник называет цифру, которая нужна ему для спокойствия, либо к прошлому месяцу добавляют двадцать процентов. И там, и там к десятому числу отдел понимает, что месяц не закрыть, и переходит в режим «сделаю сколько сделаю». Рабочий план стоит на пересечении двух расчётов: сколько отдел может продать и сколько нужно бизнесу. Снизу считаем от людей и воронки. Четыре менеджера, 21 рабочий день, 8 результативных контактов в день на человека — не набранных номеров, а диалогов...