Недвижимость в СПб с Дмитрием Воробьёвым

🏡 Почему покупатели почти никогда не говорят настоящую причину отказа от квартиры Хочу разобрать один реальный пример из практики. Возьмём один из современных домов в Калининском районе Санкт-Петербурга. На первый взгляд — вполне обычный жилой комплекс. Но именно такие дома хорошо показывают одну интересную вещь: одна и та же квартира для разных людей может одновременно быть и идеальным вариантом, и поводом отказаться от покупки. 📸 На первом фото хорошо видно, что дом относительно невысокий по современным меркам — 6–9 этажей. Для кого-то это вообще не имеет значения. А для кого-то — серьёзное преимущество. Меньше соседей, меньше людей в лифтах, более спокойная атмосфера по сравнению с высотными комплексами. Но приходит другой покупатель и говорит: «А мне как раз нравятся высокие дома и открытые виды». И тот же самый дом начинает восприниматься уже иначе. 📐 На втором фото — пример одной из планировок. Комнаты здесь имеют не совсем привычную форму. Для одного покупателя это мелочь. Он смотрит на площадь и говорит: «Нормально, места хватает». А другой ещё во время просмотра начинает мысленно расставлять мебель: куда поставить шкаф, где разместить рабочее место, как встанет диван. И внезапно планировка начинает вызывать вопросы. 🌳 На третьем фото — двор. Именно за такие дворы многие семьи любят подобные дома. Когда ребёнок выходит из подъезда и сразу попадает в пешеходную зону, а не под поток машин, это серьёзный аргумент при выборе квартиры. Но даже здесь всё не так однозначно. Потому что для другого покупателя важнее может оказаться близость метро или удобный выезд на работу, чем двор без машин. 🚶 На четвёртом фото — вход в подъезд. И вот это очень показательный момент. Для большинства людей несколько ступенек перед входом вообще не являются проблемой. Но если в семье есть маленький ребёнок в коляске, пожилые родители или человек с ограниченной мобильностью, отношение к этой детали меняется мгновенно. Получается интересная история. Два человека могут посмотреть одну и ту же квартиру и выйти с совершенно разными впечатлениями. Один увидит преимущества, другой — недостатки. Хотя сама квартира за это время не изменилась ни на метр. 💡 Я вообще всё больше убеждаюсь, что люди покупают не столько квартиру, сколько свой будущий образ жизни. Одному важен тихий двор без машин. Другому — удобная дорога до метро. Третьему — отсутствие ступенек на входе. А кто-то после отличного показа обратит внимание на совершенно неожиданную деталь, которую собственник даже не считает важной. Именно поэтому после просмотра покупатели редко называют настоящую причину отказа. Обычно звучит что-то вроде: «Мы подумаем», «Посмотрим ещё варианты», «Надо посоветоваться». Хотя настоящая причина может быть совсем другой. Именно поэтому я уже много лет повторяю одну и ту же мысль: на показе квартиры гораздо важнее узнать как можно больше о самом покупателе, чем рассказать всё о самой квартире. Потому что квартира никуда не денется. Вы ещё успеете рассказать про ремонт, площадь, вид из окон и парковку. А вот понять, кто перед вами и что для этого человека действительно важно, получается далеко не всегда. 🤍 Кстати, именно поэтому перед продажей квартиры я всегда советую посмотреть на неё не только глазами собственника, но и глазами будущего покупателя. Очень часто то, что хозяин считает главным преимуществом, покупатель почти не замечает. И наоборот — какая-то мелочь, которой собственник не придаёт значения, может оказаться решающим фактором при принятии решения. Наверное, именно из таких деталей в итоге и складывается успешная продажа.

🏡 Почему хорошие квартиры иногда не продаются месяцами Недавно поймал себя на мысли, что одна из самых странных вещей на рынке недвижимости выглядит примерно так. Есть две квартиры в одном районе. Похожий метраж, похожий дом, сопоставимое состояние. При этом одна продаётся за несколько недель, а другая может висеть на рынке месяцами. И самое интересное, что вторая квартира совсем не обязательно хуже. Когда собственник говорит мне: «Не понимаю, почему нет покупателей. Квартира же хорошая», — я часто с ним соглашаюсь. Да, хорошая. 🧩 Но здесь есть одна особенность рынка недвижимости, которую многие недооценивают. Собственник и покупатель смотрят на одну и ту же квартиру совершенно по-разному. Собственник видит историю. Он помнит, как выбирал этот дом, как делал ремонт, сколько времени потратил на подбор материалов, сколько денег вложил в кухню, сантехнику или отделку. Для него квартира состоит не только из квадратных метров. В ней есть часть его жизни, его решений и его воспоминаний. Покупатель всего этого не видит. Он открывает сайт объявлений и за вечер просматривает десятки вариантов. Для него ваша квартира — одна из многих. Звучит немного обидно, но именно так работает рынок. Покупатель не знает, сколько вы вложили в ремонт. Он не будет платить больше только потому, что плитку привозили под заказ или кухню делали на заказ. Он просто сравнивает варианты между собой и пытается понять, какой из них выглядит наиболее разумным за свои деньги. 💡 Именно поэтому хорошая квартира может долго не находить покупателя. Причина далеко не всегда в том, что объект плохой. Иногда квартира оказывается всего на несколько процентов дороже рынка. Для собственника это выглядит справедливо: лучше ремонт, выше этаж, красивее вид из окна. Но покупатель сравнивает иначе. Если рядом есть несколько похожих вариантов, он чаще всего начинает просмотр именно с тех, которые кажутся ему наиболее выгодными. Бывает и другая ситуация. Квартира хорошая, цена конкурентная, но её подводит подача. Неудачные фотографии, слабое описание, неправильный первый кадр в объявлении — и часть покупателей просто проходит мимо ещё до просмотра. А иногда проблема возникает из-за того, что собственник ориентируется на рынок прошлого года, тогда как покупатели уже живут в новой реальности. И здесь возникает интересный парадокс. На рынке далеко не всегда побеждает лучшая квартира. Чаще продаётся та, которая выглядит самым разумным выбором среди своих конкурентов. Поэтому иногда квартира с более простым ремонтом уходит быстрее. А квартира, в которую вложили значительно больше денег и сил, продолжает ждать своего покупателя. Рынок вообще довольно равнодушен к нашим эмоциям. Он не оценивает, сколько времени и души вложено в объект. Он оценивает цену, характеристики и альтернативы, которые есть у покупателя именно сейчас. 🤍 Наверное, поэтому хороший объект и хорошо продающийся объект — это не всегда одно и то же.

Показ квартиры — это вообще не про квартиру 🏡 Большинство показов проходят по одному и тому же сценарию. Собственник или агент открывает дверь — и дальше начинается экскурсия: «вот тут дорогая кухня», «здесь тёплый пол», «ремонт делали для себя», «всё качественно и с душой». Иногда на ремонт и материалы уходит весь показ. Хотя парадокс в том, что сам ремонт очень часто вообще не главное. Потому что квартира — это примерно треть всего процесса показа. Остальные две трети — это понимание человека, который пришёл на просмотр. И вот это почти всегда упускается. Очень часто после показа продавец говорит: «Ну вроде человек заинтересовался…» или: «Смотрел внимательно, наверное будет брать». Хотя на самом деле без разговора с покупателем всё это почти ничего не значит. Приведу простой пример. Приходят на просмотр два покупателя. Оба ведут себя спокойно. Оба всё смотрят. Оба задают вопросы. Оба уходят. Через пару дней оба звонят и просят скидку: один — 200 тысяч, второй — 400. Если смотреть поверхностно, кажется: ну конечно проще работать с первым. Но дальше начинается самое интересное. Первый покупатель просто мониторит рынок. Он смотрит сразу несколько районов, сравнивает варианты и легко уйдёт туда, где будет чуть дешевле. Для него это обычный поиск. А у второго может быть совсем другая ситуация. Например: дети уже ходят в школу рядом, на свою квартиру найден покупатель, сроки поджимают, а похожих вариантов в этом районе почти нет. И внезапно оказывается, что человек, который просил большую скидку, на самом деле намного сильнее привязан именно к этой квартире. А тот, кто торговался «скромнее», исчезнет при первом же более выгодном предложении. И вот здесь становится видно главное. Если не разговаривать с людьми на показе — все покупатели выглядят одинаково: -пришли, -посмотрели, -ушли, -попросили скидку. Но если начать слушать и задавать вопросы, очень быстро становится понятно: где обычный торг, а где у человека уже выстроена вся жизненная цепочка под конкретную квартиру. И тогда разговор о цене меняется полностью. С одним это просто попытка сбить стоимость «на всякий случай». С другим — обсуждение реальных альтернатив, которых у него почти нет. В итоге иногда сделка с человеком, который сначала просил большую скидку, оказывается намного крепче и проще, чем с тем, кто казался «лёгким покупателем». Именно поэтому хороший показ квартиры — это не про стены, мебель и квадратные метры. Это про умение за короткое время понять, кто стоит перед тобой. Потому что дальше всё решает уже не ремонт. А мотивация человека 🤍

Главная подмена рынка новостроек 🧩 Если посмотреть рекламу новостроек последних лет, можно заметить интересную вещь: разговор о самой стоимости квартиры почти исчез. Сегодня жильё всё чаще продают через другую формулу: — «платёж от 39 тысяч» — «ипотека 12,99%» — «платёж как за аренду» И рынок постепенно перестроился под эту логику. Люди начали выбирать не столько квартиру, сколько ежемесячную сумму, которую смогут отдавать банку. И здесь важно сказать честно: в этом есть здравый смысл. Для большинства семей ежемесячная нагрузка действительно важнее абстрактной стоимости квартиры через 25–30 лет. Многие рассуждают вполне рационально: «Инфляция со временем уменьшит реальную стоимость долга», «доходы ещё вырастут», «главное — потянуть сейчас». Да и полноценной альтернативы у многих просто нет. Без ипотеки огромное количество людей вообще не смогли бы решить жилищный вопрос. Это сегодняшняя реальность рынка. Но проблема появляется в тот момент, когда ежемесячный платёж становится единственным критерием выбора. Потому что рынок быстро подстроился именно под такую психологию покупателя. Чтобы сохранить человеку «комфортную цифру в месяц», начали увеличивать сроки кредитов, поднимать итоговую стоимость квартир, использовать сложные субсидированные схемы и прятать реальную переплату за красивыми рекламными ставками. В результате квартира вроде бы становится «доступнее», но человек берёт на себя обязательство на 25–30 лет за жильё, цена которого уже сильно оторвалась от уровня доходов большинства семей 🏗 Условно: квартира стоит 12 млн рублей. Человек смотрит на рекламу и думает: «58 тысяч в месяц — вроде нормально». Но за весь срок кредита итоговая сумма выплат может оказаться в два, а иногда почти в три раза выше первоначальной стоимости квартиры. И вот этот момент реклама обычно уже не показывает. Иногда люди неделями выбирают технику за несколько десятков тысяч рублей, сравнивают характеристики и читают отзывы. Но при этом почти не смотрят итоговую стоимость кредита на десятки миллионов. Раньше ипотека была инструментом покупки жилья. Сейчас ежемесячный платёж всё чаще становится инструментом продажи жилья. И это очень важная разница. Я не считаю, что ипотека — это зло. И не думаю, что решение — «ничего не покупать». Вопрос сегодня вообще не в том, брать или не брать ипотеку. Вопрос в другом: понимает ли человек масштаб обязательства, которое берёт на себя. Возможно, главная альтернатива сегодня — не отказ от покупки, а снижение уровня риска. Иногда разумнее: — взять квартиру чуть меньше; — выбрать район попроще; — посмотреть вторичку вместо новостройки; — накопить больший первый взнос; — или просто не покупать жильё на максимуме своих финансовых возможностей. Потому что ипотека не должна забирать у человека ощущение нормальной жизни 🤍 Иногда лучшая финансовая стратегия — не купить максимум возможного, а сохранить себе пространство для жизни после покупки.

В Петербурге есть квартиры, которые уходят за 2–3 недели. А есть те, что месяцами «висят» без звонков и просмотров. И дело далеко не всегда в самой квартире. За годы работы с недвижимостью заметил интересную вещь: иногда хорошая квартира продаётся долго, а иногда обычный, на первый взгляд, вариант быстро находит покупателя. Почему так происходит? Разберу основные причины на примерах из практики 👇 🏷 Цена — фактор №1 Очень часто собственник думает: «Поставлю чуть выше — потом уступлю». Но рынок работает иначе. Если квартира выбивается из рыночного диапазона даже на 2–3 %, покупатели могут просто не открыть объявление. Особенно сейчас, когда люди сравнивают десятки вариантов одновременно. 🏢 Этаж действительно влияет Наиболее востребованы квартиры со 2-го по предпоследний этаж. Почему многие осторожно относятся к первому этажу: — меньше приватности; — шум от входной группы; — окна на уровне прохожих. С последним этажом тоже бывают опасения: — возможные протечки; — шум инженерных систем; — зависимость от лифта. Даже если проблем нет, сам страх у покупателей часто остаётся. 📐 Планировка важнее метража Иногда квартира 52 м² ощущается просторнее, чем 65 м². Покупатели любят: ✔ комнаты правильной формы; ✔ минимум длинных коридоров; ✔ удобное зонирование; ✔ ощущение света и пространства. А вот «мёртвые зоны» и неудобные проходы снижают интерес даже при хорошем ремонте. 🏙 Конкуренция внутри дома и ЖК Если в доме одновременно продаётся 15 похожих квартир — покупатель начинает выбирать максимально придирчиво. А вот когда аналогов мало, объект автоматически становится заметнее. Особенно это чувствуется в современных ЖК Петербурга. 🛠 Состояние квартиры Есть большая разница между: — «можно заехать и жить»; — «надо немного освежить»; — «полный ремонт под замену». Даже если покупатель готов делать ремонт, сильный визуальный износ всё равно эмоционально давит на восприятие квартиры. ⚖ Юридическая ситуация Когда квартира без обременений, детских долей и сложных согласований — сделка идёт заметно быстрее. Особенно если покупатель с ипотекой. Любые юридические нюансы сегодня многих пугают ещё на этапе просмотра объявления. ✨ Предпродажная подготовка Этот пункт многие недооценивают. Но квартира воспринимается совсем иначе, если: — в ней чисто; — много света; — нет лишних вещей; — пространство выглядит свободным. Иногда даже обычная уборка и правильные фото уже увеличивают количество обращений. 📌 Что в итоге действительно влияет на скорость продажи: — цена; — этаж и планировка; — состояние квартиры; — количество конкурентов рядом; — юридическая чистота; — подготовка к показам. И почти всегда проблема не в «плохом рынке», а в сочетании нескольких факторов одновременно. В следующих публикациях расскажу: — как самостоятельно анализировать конкурентов в своём районе; — где смотреть реальные цены сделок, а не фантазии из объявлений; — какие ошибки чаще всего мешают продать квартиру быстро. А как вы считаете — что сильнее всего влияет на продажу квартиры? Цена, состояние или всё-таки расположение? 👇