Деньги на стройке

Ранее рассматривал то как продавать не надо, теперь хороший пример. Что хорошего: 🟢 Менеджер представился и поинтересовался как зовут клиента! Это важный шаг для формирования доверия, который почему то упускают 90% строителей. 🟢 Рассказал что каркасные дома это их профиль и что туда входит Заметьте, менеджер свой разговор строит отталкиваясь от потребности клиента. Если клиенту важно построить дом, чтобы туда сразу въехать, менеджер объясняет как они его сделают и какие есть варианты 🟢 Объяснил,...

Почему? 🚀1) Для нас важно, чтобы наш будущий партнер знал, с какими заявками он будет работать. Позвонил клиентам, пообщался и понял, что все заявки настоящие, люди хотят строиться и ищут надежную строительную компанию. У нас нет цели втюхать/быстрее продать/обмануть. 🤝Наша цель - вместе со строителем зарабатывать деньги в долгую, годами, а это возможно только при доверии друг другу. Мы всегда отвечаем за свою работу и считаем нормальным дать попробовать наш продукт бесплатно, чтобы после 20 заявок уже принять решение о сотрудничестве...

💬1) Долго обрабатывали заявки. Мы всегда смотрим на скорость обработки заявок. Клиент оставляет свои контактные данные на множестве сайтов и ищет себе лучшие условия. Когда ему перезванивают через день/два это уже вызывает подозрение, а не шарашкина ли это контора. Звонить клиенту нужно сразу после поступления заявки Первые заявки данная фирма начала обрабатывать только дня через 2, что нас уже насторожило 🤷‍♀️2) Менеджер совершенно не умеет общаться с клиентами Мы всегда прослушиваем звонки в период теста, чтобы понять, на сколько хорошо работает отдел продаж...

Для анализа возьмем статистику запросов в Яндексе с помощью сервиса Яндекс Вордстат. Вбиваем фразу " строительство домов " и что мы видим: 🟢 Сезон начинается не весной, а в январе! После 3х дней празднования на всех наших сайтах начинается бум заявок, зачастую их больше или столько же как и летом. Люди начинают планировать строительство и выбирают для этого компанию уже в январе.‼️ Конечно, не все будут готовы заключить договор, но это теплая аудитория с которой нужно работать, так как цикл сделки большой...

Не буду тут писать про то, что можно продолжать строить зимой по другим технологиям, заниматься отделкой домов, ремонтами и так далее, это понятно. Что еще можно сделать? 📞1) Обзвонить базу клиентов, кто не купил за год Это, пожалуй, самый простой, банальный и прибыльный шаг, о котором почему то все забывают. Из 100 заявок на строительство, при средней конверсии в договор 1-2 процента, 98 клиентов куда то пропадают. Вот им и нужно позвонить, узнать как у них дела, построились они или нет, напомнить о себе...

Не так давно я писал пост о том, что мы отключили от тестовых заявок строителя из Астрахани, так как были недовольны работой его менеджера по продажам и бардаком в фирме. По этому я хочу привести сценарий разговора с клиентом и на этом примере показать, что было сделано не правильно. 🟠1) Менеджер по продажам обозначает название своей фирмы, вместо нашего названия - Стройдом. На самом деле очень хорошо, что менеджер в принципе поздоровалась и произнесла название фирмы, так как обычно строители отвечают "Алло"...

Как видите, очень просто😀 Это транскрибация разговора строителя из Челябинска. Давайте начнем с плюсов: менеджер поздоровался и произнес название компании. Плюсы закончились, теперь к ошибкам. Я каждый раз говорю, чтобы понять, почему нет продаж, нужно поставить себя на место клиента. Ему назвали цену в 6 млн и он пошел к конкурентам. 🤷‍♀️Почему? Менеджер совершенно не выявил потребности человека. - Какой дом он хочет построить? - Одноэтажный или 1,5 этажа, с террасой или без? - Теплый...