Deal logic - где продажи начинают приносить деньги

Вы, как и я, озадачены вопросом эффективности продаж. Выполнение плана, рост показателей, достижение целей… Поэтому большинство управленческих решений принимаются в пользу скорости и результата текущего периода, с опорой на ресурсы и технологии, которые компании уже известны. Но бизнес может быть эффективным прямо сейчас и при этом неустойчивым в будущем. Устойчивость — способность повторять результат без перегруза людей, ручного управления, «тушения пожаров» и временных решений. Это система, которая работает стабильно, в которой заложен механизм постоянного самоулучшения и защиты от ошибок...

И именно поэтому результат часто выглядит странно. Менеджеру выгодно: Не потому что он ленивый. Не потому что некомпетентный. И не потому что «плохой». А потому что так устроена система. Когда в KPI такие показатели как: …менеджер начинает оптимизировать именно это. Не прибыль. Не счастье клиента. Не повторные продажи. А то, что быстрее и безопаснее для него лично. В итоге: Снаружи это выглядит как активный отдел продаж...

Что, если ваш отдел продаж работает, а денег всё равно нет? В большинстве B2B-компаний это именно так. В отчетах — рост объемов Менеджеры заняты В CRM — движение Счета выставляются А касса всё равно напряжена. Снаружи это выглядит как рабочая система. Внутри — как набор компромиссов, которые медленно съедают прибыль. Чаще всего проблема не в рынке. Редко — в людях. Проблема в том, как устроены сами продажи. Почему менеджеру выгоднее продать один раз, а не продавать повторно? Почему...