Из лида в продажу

Про разработку коммерческих предложений В послеуниверситетской юности я зарабатывал на жизнь тем, что писал коммерческие на заказ. Придет ко мне какой-нибудь поставщик макарон и закажет коммерческое для выхода в торговые сети. И в те далекие дикие годы я писал коммерческие с жаром поэта. Начитаюсь книжек по копирайтингу и сижу плету словесные кружавчики. Получалось красиво, но не особо эффективно. Покупают же не за красивые формулировки, а когда написано по делу. Но вот я подрос, и понял, как надо по делу. Записывайте: 1) Выкидываем книжки по копирайтингу 2) Запрашиваем 5 коммерческих предложений у основных конкурентов под видом клиента 3) Проводим 10 кастдевов с клиентами. Что спросить: как часто выбираете [ваш продукт]? А почему не чаще / не реже? А на что обращаете внимание при выборе? А насколько важное значение имеют цены? А почему? А с нами почему решили поработать? Что понравилось? А что не очень? 4) Берете результаты кастдевов и КП конкурентов. Зашиваете в КП только те критерии, по которым клиенты действительно выбирают ваш продукт. Плюс отстраиваетесь от конкурентов. Ваши условия должны быть интереснее, например, по срокам, по цене, по качеству, по совокупности и т.д. Все, у вас теперь нормальное коммерческое. 

Зашел сегодня в сервис ТГ-стат посмотреть самые популярные каналы по маркетингу. Оказалось, что самые популярные — это чистой воды развлекаловка: рекламные креативы, мемы, ролики. Редкий текст длиннее двух строк. То есть это контент, который “не грузит”. И тут я вспомнил про кривую популярности контента Ильяхова — на картинке. Больше всего аудитории в категории “новички”. Чем глубже уходишь в экспертность, тем меньшему числу людей ты интересен. Ну либо ты гений, как Гребенюк, который виртуозно умеет в эдьютеймент: совмещает развлекуху с экспертным контентом.

Где брать идеи для “продающего” контента Готовый темник для контента хранится в вашей CRM-системе, если таковая имеется. Если не имеется, то в переписках с клиентами и записях звонков. Речь идет о вопросах клиентов. Давайте разберем на примере. Предположим, что у нас студия разработки сайтов. Копирайтер прочитал мой пост, открыл CRM-систему, проанализировал несколько десятков диалогов с клиентами и выписал самые частотные вопросы: • сколько стоит сайт, а почему так дорого? А можно нам только это, а это не надо? • сколько времени занимает разработка сайта? А почему так долго? А можно быстрее? • а сайт сразу будет в топе выдачи яндекса? А почему не сразу? А что делать чтобы сразу? Дальше под каждую категорию запросов должны появиьтся единица контента. А то и несколько. Например, на один вопрос лучше ответить лонгридом, на другой — видео, на третий будет достаточно короткой заметки. Примеры тем под вопросы клиентов: 👉 От 30 тыс. до 3 млн руб.: почему сайты стоят так по-разному 👉 Разработка сайта за 3 дня: правда или маркетинговая сказка? 👉 Нужно ли SEO на старте? Разбираем, когда оптимизация реально работает Темы можно крутить-вертеть, но суть одна: они должны быть основаны на реальных запросах клиентов. Так накопится база ответов на типовые запросы клиентов. Можно будет создать на их основе нейроконсультанта и автоматизировать обработку лидов. Но об этом как-нибудь в другом посте порассуждаем.