COLD база

Вовлеченность. Наверняка каждый сталкивался с низкой вовлеченностью персонала. Как с этим быть? Сегодня с коллегами в Департаменте продаж обсуждали острую тему низкой вовлеченности персонала в жизнь компании. Тема болезненная, чем ниже вовлеченность, тем ниже эффективность работы специалиста и выше вероятность расходов на поиск и найм новых сотрудников. Все в контексте низкой мотивации персонала. В процессе диалога мы с коллегами пришли к выводу о том, что низкая вовлеченность рядового персонала возникла в результате недостаточного уровня компетенций среди линейных руководителей (мол, те мало времени уделяют нужным вещам). Как исправить? В качестве конструктивных решений можно предложить следующее: 1) Активное развитие неформальной среды как в офисе, так и на удаленке, если она есть. 2) Разговаривайте, просто разговаривайте со своими сотрудниками. Вы пример и ваши действия сотрудники берут в пример. Авралы у руководителя - авралы у всех, нарушения дедлайна у руководителя - нарушения и у всех остальных, если руководитель не держит слова, то точно также и другие. 3) Хорошей практикой становятся one-to-one с сотрудником, где вопросы для обсуждения заготавливает не только руководитель, но и сотрудник. 4) Повысить вовлеченность сотрудника могут и регулярные встречи со смежными департаментами, их организатором может быть выделенный менеджер по внутренним коммуникациям, на такие встречи также можно приглашать топ-менеджмент, характер встреч может быть как формальным (обсуждение социального пакета для сотрудников компании), так и неформальным. Коллеги, дерзайте, пробуйте, действуйте. Делитесь своим успешным опытом в комментариях.

Эмоциональность твоего менеджера Важно или не важно? На практике встречаем 2 типа менеджеров: эмоциональный и безликий. И тот, и другой могут хорошо вести деловые переговоры и приносить компании деньги. Но что если вы стали замечать, что безликость менеджера понижает эффективность его работы? Как поднять эмоциональную вовлеченность сотрудника? 1. У вас в коллективе есть сотрудник - огонёк заряжающий всю команду? Нет? А нужен бы. 2. Эмоциональные перезарядки, "перекуры", чаепития, кофе-брейки и другие неформальные регулярно проводимые перерывы позволят стабилизировать эмоциональный фон в команде, укрепят командный дух и обязательно повысят трудовую вовлеченность сотрудников 3. Неформальная жизнь в команде - если ее нет, нужно создать: праздники, чаепития, Дни рождения, все, что поможет сблизить, воодушевить друг друга. 4. Разговоры "по душам" отлично развивают межличностное общение 5. Неформальное общение, игры, совместно организуемый досуг и прочее, прочее. Все перечисленные мероприятия направлены в основном на то, чтобы раскрыть сотрудника, расположить, вовлечь в коллектив, разрядить напряженную рабочую обстановку.

А что насчет возражений? Как с ними работать? Стандартная практика предлагает несколько вариантов работы с возражениями. Пункт 0. Профилактика возражений (опция для опытных и квалифицированных сотрудников). Пункт 1. Присоединение. Опция, залог успеха которой - эмпатия менеджера. Чем более эмпатичен ваш менеджер, тем успешнее он присоединяется к "боли" клиента и "топит лёд", превращая холодного клиента в тёплого. Следующие пункты разнятся. Либо пункт "Уточнение", либо "Отработка" с помощью различных тактик, например, логической аргументации. Следуя классической схеме, менеджер располагает к себе собеседника и дает ему понимание общности интересов. Если мы имеем общий интерес, то нам обоюдно выгодно сотрудничать. Если вы столкнулись с возражением, которое не знаете, как отработать, пишите комментарии, я подскажу вам варианты отработки. Всем больших продаж и эффективных сотрудников!

Современная эпоха характеризуется тенденцией к простоте и наглядности. Именно поэтому берите на вооружение создание наглядного материала: схем, таблиц, рисунков. На картинке ниже пример представления скрипта для сотрудника отдела продаж. Как считаете, приятнее работать с таким скриптом?