СеоСейлс - Ваш Автономный директор по развитию

Новая акция, изменение цены, запуск дополнительной услуги или обновление условий могут повлиять на решение клиента. При этом компания может продолжать работать по прежней стратегии и заметить изменения только тогда, когда начнёт снижаться количество заявок или продаж. Чтобы этого не происходило, важно регулярно отслеживать конкурентную среду: — цены и специальные предложения; — условия покупки; — новые продукты и услуги; — отзывы клиентов; — сильные стороны конкурентов; — изменения в их коммуникации с покупателями...

После тренинга сотрудники могут показать хорошие результаты. Но главный вопрос — сохранятся ли новые навыки через месяц или два. После обучения важно отслеживать: • используют ли менеджеры новые техники; • изменился ли подход к выявлению потребностей; • улучшилась ли работа с возражениями; • стали ли чаще согласовываться следующие шаги; • сохраняются ли изменения в ежедневной работе. 📍 Например, после обучения менеджеры начинают активно использовать новые вопросы для выявления потребностей. Через несколько недель часть сотрудников может вернуться к привычному сценарию...

Даже регулярный контроль отдела продаж не всегда позволяет увидеть все проблемы. Руководитель может проверять отчёты, слушать отдельные звонки и отслеживать выполнение плана. Но выборочная проверка показывает только небольшую часть коммуникаций. При этом повторяющиеся ошибки могут выглядеть незначительными: • менеджер редко задаёт уточняющие вопросы; • слишком рано переходит к презентации; • не возвращается к клиенту после отправки предложения; • использует слабые формулировки при возражениях; • не завершает разговор конкретной договорённостью...

Компания может разработать единый сценарий продаж и обучить ему весь отдел. Но результаты сотрудников при этом будут отличаться. Причина в том, что скрипт задаёт структуру разговора, но не определяет качество его исполнения. Менеджеры могут по-разному: • выявлять потребности; • задавать уточняющие вопросы; • презентовать предложение; • реагировать на возражения; • завершать разговор; • договариваться о следующем шаге. 📍 Поэтому формальное соблюдение скрипта ещё не означает эффективную коммуникацию...