CELLOOE | канал для специалистов

У многих специалистов есть странная профессиональная граница. Предложить курс процедур — нормально. Рассказать, что клиенту делать между визитами, — нормально. Порекомендовать изменить привычки — тоже нормально. Но стоит разговору дойти до косметики, как внутри появляется тревога: «Сейчас он подумает, что я пытаюсь что-то ему продать». В результате мастер молчит. А через несколько дней клиент открывает маркетплейс и покупает средство по совету блогера, который никогда не видел ни его кожу, ни его запрос...

Есть очень привычная схема: одна процедура стоит 4 000 ₽, а десять — 32 000 ₽. То есть основной аргумент курса звучит так: «Возьмите сразу — будет дешевле». Это действительно может подтолкнуть человека к покупке. Но у такой механики есть слабое место: клиент начинает покупать не программу, а скидку. Если убрать выгоду в цене, мотивация исчезает. А специалист постепенно приучает аудиторию к мысли, что платить полную стоимость за его работу невыгодно. Можно ли продавать курсы без этого? Да. Но тогда сам курс должен стать чем-то большим, чем несколько одинаковых процедур, сложенных в пакет...

Можно быть прекрасным специалистом и месяцами ждать клиентов из соцсетей, рекомендаций и случайных просмотров контента. Можно каждый день публиковать посты, собирать лайки от коллег, показывать кабинет, рассказывать о процедурах — и всё равно не понимать, откуда брать новых клиентов. А можно запустить рекламу, получить двадцать заявок и обнаружить, что большая часть из них вообще не отвечает. Проблема в том, что вопрос «где рекламироваться массажисту или косметологу» сам по себе почти бесполезен...

Первая процедура прошла хорошо. Клиент доволен, благодарит, говорит, что чувствует изменения. Вы объясняете, что для его запроса лучше пройти курс, называете количество процедур — и слышите: «Я подумаю». На этом месте специалист часто решает, что клиенту дорого. Или что человек просто «не готов». Или что нужно было предложить скидку на абонемент. Но во многих случаях курс не продаётся гораздо раньше — ещё до того, как мастер вообще произнёс слово «курс». Для специалиста всё очевидно. Он видит состояние тканей, понимает запрос и примерно представляет, сколько времени потребуется на работу...

Клиент встаёт после процедуры, смотрит на кожу и почти с разочарованием говорит: «А синяков даже не будет? Мне раньше делали так, что ноги потом неделю были синие — вот там массаж был мощный». Для части клиентов болезненность, покраснение и особенно синяки до сих пор остаются своеобразным знаком качества. Если после процедуры можно спокойно одеться и жить дальше, кажется, будто мастер «недоработал». Проблема в том, что синяк действительно кое-что доказывает. Но совсем не то, что массаж был эффективным...