Рынок кредитования бизнеса давно пора менять

Мир меняется. Принципы работы банков и бизнеса — нет. Пришло время перемен. А что, если значительная часть банковских специалистов должна работать не в банках, а на стороне бизнеса? На первый взгляд, это звучит провокационно. Но давайте посмотрим на привычную ситуацию глазами двух собственников — банка и крупной компании. Бизнесу постоянно нужны деньги. У банков есть деньги. Почему между ними до сих пор так много проблем? Крупная компания может годами успешно работать на рынке, развивать производство, выходить в новые регионы, заключать крупные контракты — и при этом регулярно сталкиваться с нехваткой финансирования. Деньги нужны для закупки сырья, расширения производства, пополнения оборотного капитала, рефинансирования задолженности или реализации нового инвестиционного проекта. Компания обращается в банк. Начинается знакомый процесс: сбор документов, финансовый анализ, переговоры, согласование условий, запросы дополнительных сведений. Банк оценивает компанию через свои внутренние регламенты, кредитные модели и установленные показатели риска. Бизнес объясняет свою ситуацию через операционные процессы, планы развития, сезонность и реальные потребности. Обе стороны говорят о деньгах. Но нередко говорят на разных языках. В результате компания может получить отказ, неподходящий кредитный продукт или финансирование на условиях, которые не решают её задачу. И самое интересное: иногда проблема заключается не в отсутствии денег у банка и даже не в финансовом состоянии бизнеса. Проблема — в том, как организовано взаимодействие между ними. 1. Банкам, возможно, нужны не новые кредитные менеджеры, а новая модель работы. Традиционная банковская модель предполагает, что бизнес должен адаптироваться к требованиям банка. Подготовить документы в нужном формате, объяснить отклонения в показателях, вписаться в существующие кредитные продукты. Но что, если изменить направление движения? Что, если специалист, который глубоко понимает кредитные продукты, процедуры принятия решений, требования риск-менеджмента и внутреннюю кухню банка, будет работать непосредственно на стороне бизнеса? Не для того, чтобы обходить банковские требования. А для того, чтобы профессионально соединять возможности банка с реальными потребностями компании. Ведь сильный банковский специалист умеет гораздо больше, чем просто продавать кредитные продукты или собирать документы. Он понимает, как банк оценивает заёмщика, какие факторы влияют на решение, как устроено структурирование сделки, почему один формат финансирования может не подойти, а другой — решить задачу. И если применить эти знания на стороне бизнеса, они могут принести компании совершенно другую ценность. 2. Бизнесу нужен собственный специалист по работе с финансовыми институтами. Представьте, что в структуре крупной компании появляется отдельная профессиональная роль — специалист по взаимодействию с финансовыми институтами. Это не финансовый директор, бухгалтер или сотрудник казначейства, хотя такая должность должна тесно взаимодействовать со всеми ними. Это человек, который работает с банками как со своей основной специализацией. Он глубоко понимает бизнес компании: её экономику, производственный цикл, движение денежных средств, сезонность, цепочки поставок, инвестиционные планы и потребность в капитале. Одновременно он понимает банковскую систему: кредитные продукты, требования к заёмщикам, принципы оценки риска, логику банковских подразделений и механизмы принятия решений. Но главное — он умеет мыслить нестандартно и излагать свои идеи на профессиональном деловом языке. Он не просто передаёт банковский запрос финансовому отделу и пересылает документы обратно. Он ищет решение... продолжение следует… Подпишитесь, чтобы не потерять 🙂