Brandy

Термин B2B слишком широк, чтобы подходить к нему с одной меркой. В одной компании отдел продаж закрывает две сделки в месяц, и каждая из них – это результат многомесячных переговоров и «вылизывания» каждой запятой. В другой компании счета и КП вылетают сотнями, а менеджеры работают в режиме высокоскоростного принтера. Главная ошибка руководителей – пытаться внедрить инструменты автоматизации там, где нужно ручное ремесло, или, наоборот, заставлять людей рисовать презентации вручную, когда бизнес требует конвейерной скорости...

Внедрение CRM в B2B часто начинается с опасной иллюзии. Компания покупает софт, отдает его инициативному сотруднику и ждет роста продаж. Логика простая и понятная каждому руководителю. Интерфейс выглядит дружелюбно, воронку можно нарисовать за вечер, поля добавляются в два клика. Зачем платить интеграторам? Проблема в том, что настройка CRM вообще не связана с умением нажимать на кнопки. Это проектирование бизнес-архитектуры. Если вы настраиваете систему без заранее продуманного сценария продаж и маркетинговой стратегии, вы получаете не инструмент роста, а очень дорогую записную книжку...

В российском B2B маркетинге есть опасная ловушка: его часто воспринимают как сервисное бюро. Нужно заказать торт на юбилей компании? В маркетинг. Срочно перерисовать визитку водителю? В маркетинг. Подготовить речь для спикера на крупнейшую выставку страны за два дня? Ну, вы поняли. В итоге отдел превращается в «горящий цех», где за операционным шумом теряется главная цель — генерация выручки. Давайте разберем, почему планирование на бумаге не спасает от хаоса и как внедрить в маркетинг принципы системного производства...