Богдан М

Кейс: как повысить конверсию и чек в онлайн-школе за 3 месяца х2 к текущим результатам Расскажу про свой опыт повышения конверсии и среднего чека в более чем 2 раза от точки старта. Разберу кейс на примере онлайн - школы digital - дизайна: https://yudaevschool.ru Что было: Средней чек среди всех менеджеров 85 тыс рублей. Конверсия в продажу общая 8,89% Воронка продаж которая была реализована на старте выглядит следующим образом. Заявки поступают из глобально трех разных каналов. 1) Заявка с сайта. Тут все просто, не буду останавливаться. 2) Заявки с колл -центра или ИИ обзвона. Клиент предварительно слышит оффер, соглашается на разговор и ему перезванивает уже менеджер компании. 3) Заявки с марафона. Марафон - это бесплатный лид - магнит. 4 бесплатных урока для человека, который хочет себя попробовать в сфере дизайна. Регистрируется -> Получает 1й урок с домашкой -> Сдает 1-ю домашку и попадает в ОП Это точка А. В Точки Б пришли к следующим показателям: Средней чек среди всех менеджеров составил 150 тыс рублей. Конверсия в продажу общая 22,17% За счет чего достиг таких результатов? Начнем с чека: Во - первых важно уточнить. Чтобы произошел рост в основных КПИ, должна быть возможность вообще продавать на большие чеки и с большей конверсией. Первым шагом доработал продуктовую линейку. Добавил tripwire (мини курс на 7 дней за 500 р). Также добавили премиальный продукт и увеличили чеки по всем продуктам. Остальная продуктовая линейка была уже готова. Конечно это не дало мгновенных результатов, т.к. на моем опыте основная проблема заключается в психологии менеджеров. Поэтому: Вторым шагом запретил менеджерам продавать самые дешевые и средние тарифы. Базовые тарифы оставили только если: запросу клиента четко отвечает данный тариф - что случалось 1 к 100. И оставили такие тарифы для down sale. Третьим шагом лично с каждым проработал "затык" продаж на максимальный чек. Как показывает практика, у многих есть когнитивное искажение насчет цены и ценности. Например, менеджер обычно мыслит и говорит так: - не верю что люди столько будут платить - сам бы никогда не купил - страшно, вдруг откажутся, я лучше по дешевле предложу, так они точно купят, чтобы не потерять денег - банки не одобрят такую сумму (если продажа через рассрочку), я лучше чек сделаю ниже - и тд Таким образом, меняя эти убеждения разными техниками и практиками, менеджеры в разрезе 1-2 месяца начинают расти в чеке. Полностью по всей компании чек изменился за 3 месяца. Теперь как изменили конверсию: Первое, что не очевидное, но очень выгодное - это оцифровка каждого источника заявки. Глобально есть 3 источника 1) Сайты ( По факту было 12 сайтов и источников, просто объединили в один для удобства) 2) Колл - центр ( По факту было 3 источника, просто объединили в один для удобства) 3) Марафон ( По факту было 5 марафонов, просто объединили в один для удобства) Каждый менеджер получал все подряд. Но после оцифровки, стало понятно, что более сильные менеджеры лучше конвертят заявки с марафона и с определенных сайтов, в отличии от менее сильных мопов. Что сделал: Более горячие заявки направил на топовых мопов. Тем самым создал дополнительную мотивацию работать лучше. Внедрил градацию трафика - что позволило основной трафик отдавать в нужные руки, и конвертировать не с 8% , а уже с 22% Ну и самое главное системные тренировки с менеджерами по: закрытию сделок и отработкой возражений. Это основной западающий этап у менеджеров. Конверсия изменилась по всей школе за 1,5 месяца Как итогом хочу подсветить 2 фундаментальных момента за счет чего получилось сделать х2 к точке старта: 1-й это технический момент. Материал и возможность вообще продавать на большой чек. А также грамотное распределение ресурсов. 2-й это работа с командой. Точечные и системные тренировки (практики и домашки. А что конкретно делаю с командой уже в другой статье) Именно эти 2-а момента помогли прирасти в основных KPI и сделать результат. Благодарю за внимание. И больших продаж. Обратная связь отзывы и рекомендации по ссылке: https://t.me/+69R1zk9B3kU5ZDhi Связаться со мной: @bmarsyukow