Бирюзовый Подшипник | Синхронизация продаж и производства

На большинстве предприятий срывы сроков объясняют одним из двух: люди плохо работают или процессы не выстроены. Но это объяснение не помогает, потому что оно неточное. В промышленных продажах я видел одно и то же: предприятия срывают сроки не из-за лени и не из-за хаоса. Они срывают их из-за структурных ловушек — мест, где нормальное поведение нормальных людей системой не поддерживается. Таких ловушек семь. И у каждой — одна общая причина. Точка трения 1 — дата называется без проверки реальности...

Это происходит на каждом предприятии. Клиент спрашивает: «Когда будет готово?» Менеджер отвечает: «К пятнадцатому!». И оба делают вид, что это реальная дата. Только менеджер в этот момент прекрасно знает, что к пятнадцатому, скорее всего, не будет. Не потому что он врёт. Причин несколько, и все они понятны. Первая — страх потерять заказ. Если назвать реальный срок — двадцать второе — клиент может уйти к конкуренту. Поэтому менеджер называет то, что клиент хочет услышать, и надеется, что производство «как-нибудь успеет»...

Руководитель производственного предприятия однажды сказал мне: «У нас всё нормально с выполнением заказов. Бывают задержки, конечно, но в целом справляемся». Я спросил: «А какой процент заказов вы отгружаете в дату, которую обещали клиенту?» Он задумался. «Ну... наверное, процентов 70». «Вы уверены?» Мы посчитали вместе. Оказалось 54%. Не потому что на заводе работают безответственные люди. Просто никто никогда не считал эту цифру честно. И никто не знал, с чего начать её улучшать. Вот как это работает...

В прошлой статье я разобрал семь точек трения между продажами и производством. Точки, в которых обещание клиенту расходится с реальностью. Многие руководители после этого делают один и тот же шаг: начинают считать Точность обязательств (Promise Accuracy). Берут последние 20 заказов, смотрят сколько выполнено в срок. Получают цифру — 58%, 63%, иногда 71%. Записывают. И ничего не происходит. За 19 лет работы с производственными предприятиями я видел это десятки раз. И причина всегда одна. За цифру никто конкретно не отвечает...