16 подписчиков
Оценка по одной сделке: почему РОПу нужны сопоставимые случаи
Учебная ситуация. РОП разбирает одну потерянную сделку и делает вывод: менеджер плохо уточняет задачу. Но в этой заявке не было доступа к техническому специалисту клиента, срок ответа составлял один день, а продукт требовал отдельного расчёта. Один случай показывает событие, но ещё не устойчивую работу сотрудника.
Сначала задайте признаки сопоставимости: одинаковый тип клиента, продукт, источник обращения, этап и период. Затем соберите несколько задач с этими условиями. В каждой проверьте одно наблюдаемое действие менеджера: какие вопросы он задал, что записал и какую договорённость назначил. Решение клиента фиксируйте отдельно.
Если похожих случаев нет, так и запишите: данных для общего вывода пока недостаточно. Тогда первая сделка становится вопросом для проверки, а не готовой оценкой сотрудника.
Сегодня возьмите один управленческий вывод и найдите для него сопоставимые примеры либо ограничьте вывод конкретной сделкой. Какие различия задач вы учитываете при оценке работы менеджера?
Около минуты
10 ноября