215 подписчиков
Что главное в работе врача?
Правильно поставить диагноз.
Если диагноз ошибочный, то лечение будет неправильным. И возможно даже навредит.
Недавно пришел запрос:
- Нам нужен тренинг по продажам.
Спрашиваю:
- Что хотите проработать?
Ответ:
- Нужно обучение продажам, работа с возражениями. Отправьте программу.
Если тренинг вам нужен как развлечение для сотрудников или вариант тимбилдинга - понимаю.
Но если задача - изменить работу менеджеров, увеличить конверсию, выстроить работу с клиентами. То я не понимаю - как можно начинать с готовой программы?
Тренинг - это лечение. А тренер - врач.
Как я могу предложить программу, если не знаю: что «болит» у вашего отдела продаж?
Вы думаете, что нужна работа с возражениями. А дело вообще не в них. А в том, что менеджеры не диагностируют клиентов. Или слишком быстро предлагают скидки. Или просто консультируют вместо того, чтобы продавать.
Поэтому я начинаю с диагностики.
Слушаю звонки, смотрю переписки, провожу интервью с менеджерами и собственником. Задача диагностики - найти ключевые проблемы.
Собственник узнает точный диагноз: оказывается, дело не в возражениях. Проблемы в другом: менеджеры почти не задают вопросов клиентам и сразу переходят к цене. Клиент не видит ценность и говорит: дорого.
Теперь понятно, с чем работать.
Иногда тренинг вообще не нужен. Достаточно точечной работы с менеджерами. А иногда выясняется, что проблема не в сотрудниках, а в процессах внутри компании.
Правильная диагностика - уже 50% результата. Поэтому сначала - диагноз.
А уже потом - лечение.
1 минута
2 ноября