18 подписчиков
Отдел продаж отвечает не за деньги, а за каждую заявку
Клиент оставил заявку. Продавец ему написал, позвонил, провёл встречу, назвал цену. Клиент не заплатил.
В отчёте за месяц этого клиента просто нет. Денег не принёс — значит, его как будто и не было.
А теперь вопрос: этого клиента потеряли или с ним сделали всё, что можно?
Деньги не отвечают на этот вопрос
Обычно отдел продаж оценивают по одной цифре: сколько денег завели. Это понятно. Но эта цифра молчит о клиентах, которые не купили. А их всегда больше, чем тех, кто купил.
Среди них есть те, с кем отработали хорошо, а клиент просто не готов. И есть те, кому не перезвонили, ответили через день или не попросили оплату. По итоговой цифре одних от других не отличить.
Каждая заявка — мокрая тряпка
Поэтому у отдела продаж есть цель важнее денег за месяц: каждую заявку отработать наилучшим образом. Представьте, что каждая заявка — мокрая тряпка. Из каждой надо выжать максимум.
Если клиент не заплатил, у отдела должно быть доказательство, что всё сделано правильно. Позвонили, написали, сказали, провели встречу — запись есть. Не купил — хорошо. Но здесь мы сделали всё, что могли.
А когда так отработана каждая заявка, итоговая сумма сама становится максимальной. Деньги — это след хорошей работы с каждым клиентом, а не отдельная цель.
Представьте чемпионат по управлению отделами продаж. Жюри там смотрит не на выручку. Оно смотрит, насколько хорошо отработана каждая заявка. Ваш отдел прошёл бы такой отбор?
Возьмите три заявки за прошлую неделю, которые не дошли до оплаты. Попросите руководителя продаж показать по каждой, что было сделано: сообщения, звонки, запись встречи. Если показать нечего, вы не знаете, потеряли этих клиентов или нет.
Можете ли вы сейчас показать, что было сделано с любым клиентом, который не купил?
Если показать нечего и всё по-прежнему держится на вас — не нужно сразу перестраивать всю компанию и изучать десятки инструментов.
Берём одно направление — то, от которого больше всего зависит ваша прибыль, — и за 30 дней вместе выстраиваем в нём работающую систему управления.
А ваших руководителей я учу управлять по ней, чтобы система продолжала работать и после моего ухода.
Получив первый результат, вы сможете постепенно перенести этот принцип на всю компанию.
Без курсов. Без лишней теории. В вашем реальном бизнесе.
Напишите мне в Telegram — разберём, с какого направления начать именно у вас.
1 минута
28 октября