На заявки отвечают. А продаж нет.

Такую проблему я увидел уже на 1-й встрече в компании, где сейчас выстраиваем отдел продаж.

Когда я это сказал, менеджер аж встрепенулась:

- Как это продаж нет? Мы же обрабатываем заявки.

Спрашиваю:

- А где здесь продажа? Клиент написал на авито: нужно 5 тонн щебня. Вы узнали адрес, посчитали цену и отгрузили. Да, заявку отработали, но потенциал клиента не выяснен.

Продажа - это другое. Это задать вопросы: для чего клиенту щебень? Что за объект? Какой следующий этап стройки?

Возможно щебень - лишь часть того, что нужно клиенту. Еще нужна техника для выравнивания участка и нужно вывести грунт. А клиент даже не знает, что у вас есть такие услуги.

Компания теряет доп продажи и снижается средний чек.

Другой момент. Щебень клиенту отгрузили. А потом звонили? Узнать - как все прошло? Что клиент планирует дальше и что еще может понадобиться?

Хороший менеджер работает не с заявкой, он работает с человеком, который эту заявку оставил. Продажи Человек-Человек.

Около минуты

22 октября