18 подписчиков
Таблица с цифрами — ещё не управление
Руководитель отдела продаж открывает таблицу. У менеджера за вчера: назначено десять встреч, проведено четыре, отправлено шесть договоров, подписано два.
Простой вопрос: это хорошо или плохо?
Честный ответ — непонятно. Четыре встречи могут быть ужасным днём. А могут быть великолепным. Цифра сама по себе ничего не говорит. Ни вам, ни руководителю, ни самому менеджеру.
Цифра есть, а управления нет
Картина обычно одна и та же. В компании есть отчёты, статистика, CRM. Цифр много. Но спросите собственника: «Как вчера работал каждый продавец?» — и ответа нет. Таблица есть, а мнения по ней нет.
Дело не в том, что руководитель плохо считает. Просто от него ждут цифру, а не оценку. А пока нет оценки, не видно, где плохо. Значит, и улучшать нечего.
Оценка, причина, действие
Рядом с цифрой должна стоять оценка руководителя. Пять — отлично. Четыре — хорошо. Три — плохо. Два — ужасно. Да, это субъективно. В этом и смысл: это его мнение как руководителя.
Если пять или четыре — на этом всё. Если три или два, появляются ещё две колонки. Первая: почему так. Например: «Две встречи — мало, нужно пять». Вторая: что сделать, чтобы было пять.
И так каждый день по каждому человеку. Двенадцать продавцов — двенадцать оценок за вчерашний день. А через день видно, сработало ли то, что руководитель решил сделать.
Звучит просто. На деле за этим много работы: считать, смотреть, думать каждый день. Но без этого управления нет. Есть наблюдение за цифрами.
Такой отчёт собственник читает без дополнительных вопросов. Он видит не только деньги. Он видит, кто как работает, кто отлично, кто плохо, и что с этим уже делается.
Завтра утром спросите руководителя отдела: «Как вчера работал каждый из твоих людей — на пять, на четыре, на три? И что ты делаешь с теми, кто на три?» Посмотрите, ответит ли он сразу — или пойдёт открывать таблицу.
А у вас руководители ставят своим людям оценку — или приносят только цифры?
Если приносят только цифры и всё по-прежнему держится на вас — не нужно перестраивать сразу всю компанию и изучать десятки инструментов.
Берём одно направление — то, от которого больше всего зависит ваша прибыль, — и за 30 дней вместе доводим его до работающей системы. А ваших руководителей — до умения управлять по ней, чтобы система не развалилась, когда я уйду.
А получив первый результат, вы уже уверенно перенесёте её на всю компанию.
Без курсов. Без теории. В вашем реальном бизнесе.
Напишите мне слово «КОНТУР» — разберём, с какого направления начать именно у вас.
2 минуты
19 октября