2 подписчика
129 000 рублей в месяц: магазин техники продавал стиральные машины, но забывал продать подключение
Ко мне обратился магазин бытовой техники — три точки, неплохой трафик, но маржа на технике минимальная, все живут на сопутке. Собственник не мог понять, почему выручка от доставки, подключения и расходников почти не растёт, хотя продажи самой техники стабильны.
Посчитали вместе. В месяц магазин продавал около 140 стиральных машин, холодильников и плит. Услугу доставки с подключением покупали только 38 клиентов из 140. Остальные 102 человека уходили с чеком на саму технику и либо вызывали мастера сами через авито, либо вообще не подключали — потом звонили с рекламацией, что машинка «не работает», хотя просто неправильно встала на уровень.
Поговорил с продавцами. Выяснилось: когда зал полный, предложение доставки звучит не как фраза из скрипта, а как что получится. Кто-то спрашивает, кто-то нет — зависит от настроения и очереди.
Что сделали. В CRM, куда менеджер вносит проданный товар, поставили простое правило: если в чеке холодильник, стиралка или плита — карточка заказа не закрывается без отметки «предложена доставка: да / нет, причина». Причину руками не пишут — выбирают из списка: клиент сам заберёт, уже есть мастер, отказался от цены. Раз в неделю я смотрю отчёт: сколько отказов и почему.
За первый месяц доля согласившихся выросла с 27% до 51%. Средний чек на доставку и подключение — 2400 рублей. В пересчёте на второй и третий месяц это дало плюс 129 000 рублей ежемесячной выручки, которая раньше просто не предлагалась, а не терялась из-за цены или возражений.
Самое неожиданное: количество рекламаций на неправильную установку упало почти вдвое — потому что технику стали чаще подключать профессионально, а не методом инструкции на коленке.
Проверить у себя за пять минут: возьмите 20 последних чеков с продажей оборудования, где есть смысл в установке или обслуживании, и посмотрите, сколько раз клиенту вообще предложили эту услугу — не навязали, а именно спросили.
У вас в бизнесе есть услуга, которую менеджеры должны предлагать каждому, но делают это через раз?
Сайт: https://demchenkos.ru
1 минута
19 октября