2 подписчика
Выручка падает, ФОТ остается. Первое, что предлагает финансист: сократить отдел продаж, потому что семь менеджеров при нынешнем потоке заявок -это роскошь, оставим четырех.
Логика понятная. По данным ФОМ и ВШЭ, число увольнений в конце 2025 года выросло на 59% к прошлому году, так поступают многие, но я вижу, как часто это решение принимают, не посмотрев, что происходит внутри отдела.
Что теряется вместе с менеджером
Когда уходит менеджер, уходят не только его оклад и бонус. Уходят:
- Его открытые сделки. Их передают коллегам, которые и так загружены. Половина переданных сделок тихо умирает: новый менеджер не знает истории и не хочет начинать сначала.
- Его клиенты. Особенно если отношения строились лично. Часть клиентов уйдет за ним.
Время на новый найм. Когда спрос вернется, вам снова придется искать, обучать и ждать, пока новичок выйдет на результат.
Вопрос не «сколько менеджеров», а «чем они заняты»
Перед сокращением задайте три вопроса:
Сколько сделок без следующего шага у каждого менеджера? Если у всех по 30% зависших сделок, проблема не в количестве людей, а в процессе. Уволите двоих — у оставшихся будет еще больше зависших.
Где менеджеры тратят время? Если половина дня уходит на ручные отчеты, согласования и переписку внутри компании, вы платите за администрирование, а не за продажи.
Кто реально приносит деньги? Не по выручке за месяц, а по марже и доле сделок, которые закрываются, а не висят.
Когда сокращать правильно:
Иногда сокращение действительно нужно. Если людей больше, чем работы, и это видно по цифрам, это честное решение. Важно сделать его так, чтобы не потерять клиентов:
- заранее разобрать сделки уходящего менеджера и назначить по каждой ответственного и следующий шаг;
- предупредить ключевых клиентов о смене менеджера лично, а не автоматическим письмом;
- зафиксировать в CRM всю историю, которая была у менеджера в голове.
Перед тем как решать, кого сокращать, разберите воронку каждого менеджера, это займет пару часов, но покажет, где деньги, а где пустая активность.
Пошаговый разбор воронки за час в моей бесплатной «Тетради РОПа: найди, где течет, за 60 минут». Забрать в боте канала «Дочь торгаша» t.me/...nal
1 минута
16 октября