215 подписчиков
Такие запросы на тренинг мне нравятся.
Не банальное: нужен тренинг по продажам.
А конкретно: есть этап продаж, где мы теряем клиентов. Надо проработать.
Провел тренинг в юридической компании.
Ситуация: клиенты звонят и хотят получить всю информацию по телефону. Но полноценную консультацию по телефону не провести. Нужна встреча с юристом. На ней и основная продажа происходит.
На звонки отвечают ассистенты юриста. Задача у них одна: записать клиента на консультацию. И с этим проблемы.
Перед тренингом я послушал звонки сотрудников и позвонил тайным покупателем в 2 компании конкурентов.
Нашел 3 типовые ошибки:
1. Слишком подробно консультируют по телефону. А если клиент получил достаточно информации, зачем ему консультация юриста?
2. Не объясняют ценность консультации юриста. Раз клиент ее не понимает, то и не поедет.
3. Не предлагают следующий шаг. Все рассказали, ответили на вопросы и… тишина. Записаться не предлагают.
Поэтому мы не стали изучать теорию о продажах, типы клиентов и разные техники.
А разобрали 1 конкретную тему: как выстроить разговор, чтобы клиент записался на консультацию.
Отработали:
1. Какие вопросы задавать
2. Как показать клиенту пользу консультации
3. Как предлагать запись без давления, но настойчиво.
Я вкладывал ассистентам 1 мысль:
вы не продаете юридические услуги.
Вы продаете встречу клиента с юристом.
В итоге мы составили готовую структуру разговора. Каждый ассистент адаптировал ее под себя, чтобы разговаривать своими словами.
А для меня это хороший пример запроса на обучение: отработка конкретного этапа воронки продаж. А не все обо всем🤷♂️
1 минута
26 октября