6 подписчиков
МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ ИНОГДА ПРИНОСЯТ ПЛОХИЕ НОВОСТИ. И ЭТО НОРМАЛЬНО
Мы давно занимаемся маркетингом и аналитикой в гостиничной отрасли. И чем дольше, тем спокойнее реагируем, когда исследование говорит заказчику «нет». Часто это лучшее, что оно может сделать для проекта.
Вот что обычно слышит заказчик:
• такая инфраструктура здесь не нужна
• номерной фонд не бьётся со спросом
• цена не подтверждается конкурентным окружением
• отель 4*, а тем более 5* тут не нужен
• рынок столько предложения не переварит
• концепция проекта не обосновывает цену за квадратный метр даже в 250 000 руб
Такие выводы разочаровывают. У проекта уже есть красивая картинка, участок, эскизы и мечта, которую человек носил в голове несколько лет. Но исследование не обязано эту мечту беречь.
В IRIS EXPERT мы много лет работаем с гостиничными проектами с множеством собственников. Формат чувствительный: ошибка в продукте здесь быстро перестаёт быть личной проблемой девелопера. Она делится на сотни, а то и тысячи долей. Вместе с номерами, расходами на эксплуатацию, обещанной доходностью и ожиданиями людей.
Поэтому настораживают две ситуации.
Первая: девелопер хочет вообще обойтись без исследования («мы тут всю жизнь живём, чего мы можем не знать?»).
Вторая: нам показывают исследование, которое подтверждает всё, что заказчик думал до его начала.
Отдельная история, когда рынок и концепцию продукта делает компания, для которой это не профессия. Мы видели исследования от генпроектировщиков, архитектурных бюро и даже от поставщика мебели и текстиля.
Схема простая. Компания хочет большой контракт, закладывает разработку продукта в состав работ, недооценивает трудозатраты на аналитику и собирает её из того, что под рукой. На выходе получается документ. Иногда очень красивый. А вот с выводами хуже.
У проектировщика свой взгляд на объект, у поставщика свой, у будущей управляющей компании свой. И у каждого понятный коммерческий интерес. Беда начинается, когда аналитика перестаёт изучать рынок и подгоняет его под готовый ответ. Вместо инструмента для решений получается зеркало. Заказчик смотрит в него и видит тот проект, который хотел увидеть.
Но рынок в это зеркало не смотрится. Ему некогда, он выставляет счета за ошибки.
1 минута
14 октября