6 подписчиков
Заявки приходят, но клиенты «думают»: как закрывать возражения без давления
Знакомая картина: человек написал, задал вопросы, попросил коммерческое.
Вы ответили — и тишина. «Я подумаю» — и пропал. Проблема не в цене и не в клиенте.
Проблема в том, что вы отвечали на вопросы, а не на возражение за возражением.
Где теряется человек
«Я подумаю» — почти никогда не про раздумья. Это вежливая форма одного из четырёх возражений:
«Дорого» — не понял ценность, а не цену. Если бы видел выгоду в два раза больше цены, думал бы не о деньгах.
«Надо посоветоваться» — не уверен, что решение правильное. Страх ошибиться, а не жадность.
«Не сейчас» — не почувствовал срочности. Проблема откладываемая, значит, и покупка откладывается.
«А вдруг не сработает» — нет доверия к вам или к методу.
Что отвечать (фразы, которые работают)
На «дорого»: «Понимаю. Давайте так — расскажите, как сейчас решаете эту задачу и сколько это вам стоит в месяц? Обычно после этого цифры сравниваются сами собой».
На «подумаю»: «Конечно. Чтобы вы могли принять решение, подскажите — чего не хватает для уверенности: примеров из вашей сферы, гарантий или чего-то ещё?» В 7 случаях из 10 человек сам назовёт возражение.
На «не сейчас»: «Договорились. А что изменится через месяц — проблема решится или просто появится время?» Это возвращает разговор к сути.
На «не сработает»: кейсы. Не «у нас качественно», а «вот клиент из вашей сферы, вот с какой ситуацией пришёл, вот что было через месяц».
Главное правило
Возражение — это не стена, это вопрос, который человек не смог сформулировать. Не давите, не скидывайте скидку (она подтверждает, что цена была завышена). Спросите, разберитесь, ответьте.
И зафиксируйте: сколько «подумаю» у вас в месяц?
Если больше десяти — у вас не проблема продаж, а проблема диалога. И она решаемая за две недели тренировки скриптов.
Понравилась заметка? Переходи по ссылке - vk.me/...ere
1 минута
3 октября