127 подписчиков
Как поддерживать B2B-клиента, пока он не готов выбрать поставщика
В производстве клиент после первого запроса часто не может сразу принять коммерческое предложение. Ему нужно согласовать чертёж, уточнить материал, собрать требования службы качества или обсудить комплектацию с коллегами. В этот момент обычное «Получилось посмотреть предложение?» не приближает сделку, потому что у клиента пока нет решения.
Полезное касание должно не требовать ответа, а уменьшать неопределённость. Его задача, помочь закупщику собрать недостающие данные, инженеру проверить параметры, а руководителю понять логику выбранного варианта.
Перед цепочкой сообщений стоит зафиксировать три вещи:
• какие данные уже есть для расчёта;
• что клиенту нужно уточнить или передать;
• кто участвует в согласовании.
Например, компания получила запрос на изготовление комплектующих, но клиент не прислал чертёж и не подтвердил материал. Вместо напоминания можно объяснить смысл следующего шага: «Чтобы подготовить вариант без повторного пересчёта, нам нужны чертёж или эскиз, материал и допустимые отклонения. Если документация ещё в работе, отправьте текущую версию, мы отметим параметры, влияющие на технологию и комплектацию».
Такое сообщение даёт клиенту понятное действие. А для менеджера полезным результатом становится не формальный ответ, а новый документ, уточнённый параметр, запрос на пересчёт или подключение технического специалиста к обсуждению.
В полной версии разобраны признаки зависшего диалога, примеры следующих касаний после получения эскиза и ситуации, когда каталог или презентация компании только добавляют клиенту лишнюю работу.
Полная статья на сайте
1 минута
Вчера