**Третий год бесплатно: почему специалисту с гипнозом так трудно назвать цену**
Двое специалистов обсуждают третьего, который третий год работает бесплатно. В голосе слышится уважение к бескорыстию. А тот, о ком говорят, в это же время считает в уме часы, ушедшие в пустоту.
Со стороны бесплатная работа выглядит как щедрость. Изнутри она чаще ощущается иначе - как ожидание, что клиент сам догадается заплатить. Не догадывается почти никто.
Кажется, дело в цифре. Найти бы «правильную» сумму, и всё встанет на место. На деле мешает не число, а то, что происходит с вами за секунду до того, как вы его произносите.
### Телесный признак, по которому это узнаётся
Перед разговором о деньгах дыхание поднимается в верхнюю часть груди, в горле появляется сжатие, речь ускоряется на полтона. И вы добавляете фразу-амортизатор: «если дорого, что-нибудь придумаем». Эта приписка сообщает клиенту больше, чем сама сумма. Она говорит, что вы в своей цене не уверены.
## Что именно мешает назвать сумму
Ощущение, что вы пока недостаточно умеете. Новый курс его не убирает, потому что оно не про навык, а про право. Страх отказа, который читается как оценка вас целиком. И привычка считать деньги неудобной темой в помогающей работе.
## Что меняется после названной цены
Меняется не прайс. Меняется выбор клиентов и время, которое вы перестаёте тратить на сомнения.
Люди, приходящие после ясной цифры, приходят с решением. Дальше работа идёт ровнее, потому что обе стороны уже вложились. А вы перестаёте после каждой встречи пересчитывать в голове, не потратили ли день зря.
## Один ориентир для честной цены
Это сумма, которую вы произносите одним спокойным предложением и после которой не хочется ни оправдываться, ни объяснять, почему так дорого, ни предлагать вариант подешевле.
Проверьте просто. Скажите сумму вслух, глядя в стену. Тянется следом извинение - значит вы называете не свою цену. Поднимается глухая обида на клиента - цена слишком низкая.
### Два шага до следующей сессии
Сформулируйте одну короткую фразу о стоимости и произнесите её несколько раз вслух. Слушайте, в каком месте голос проседает.
Назовите цену в начале разговора, до обсуждения запроса. Дальше держите паузу и не заполняйте её словами. Молчание после цифры - не пустота. Это место, где решение принимает клиент.
Бесплатная работа редко бывает про щедрость. Чаще она про ожидание, что кто-то другой сделает за вас неудобный шаг.
Что для вас самое трудное в этой минуте - произнести цифру, выдержать паузу после неё или встретить взгляд клиента? Напишите в комментариях, что вы замечаете у себя.
2 минуты
2 дня назад