127 подписчиков
Брошенная корзина не всегда означает, что покупателю нужна скидка
Корзина в интернет-магазине может заполняться стабильно, а заказов при этом мало. Частая реакция, запустить ретаргетинг с промокодом и вернуть посетителя рекламой. Но скидка не исправит форму с ошибкой, непонятную доставку или отсутствие подходящего способа оплаты. Она лишь уменьшит маржу там, где причина ухода была не в цене.
Сначала важно понять, *на каком этапе* пользователь прекращает оформление. Корзина не равна намерению купить: в ней сравнивают товары, считают итоговую сумму, откладывают выбор или обсуждают заказ с близкими. Поэтому уход из корзины и остановка после выбора доставки требуют разных решений.
Полезно собрать путь от просмотра корзины до подтверждения заказа и сравнить переходы между соседними шагами:
• просмотр корзины;
• начало оформления;
• выбор доставки;
• выбор оплаты;
• подтверждение заказа.
Если посетители доходят до выбора доставки, но редко переходят к оплате, стоит проверить условия получения и то, как они показаны. Если уход начинается ещё в корзине, проблема может быть в итоговой цене, характеристиках товара или неясных условиях доставки.
Например, покупатель добавил набор посуды, начал оформление и только после ввода адреса увидел неподходящий срок или стоимость доставки. В аналитике такой визит попадёт в брошенные корзины, хотя промокод не ответит на главный вопрос покупателя: когда и как он сможет получить заказ.
До личных данных человеку желательно понимать итог к оплате, варианты доставки для своего города и ориентировочный срок получения. Если точный расчёт возможен только после выбора города, это можно объяснить рядом с кнопкой оформления: `Доставка и точная дата будут рассчитаны после выбора города. Доступные варианты покажем до оплаты`.
Скидочный ретаргетинг уместно тестировать после проверки пути: когда доставка и оплата работают корректно, а ключевые условия не скрыты до последнего шага. Тогда реклама сможет напомнить о товаре тем, кто действительно отложил решение, а не столкнулся с препятствием в оформлении.
В полной статье разобраны признаки проблемного этапа, пример проверки оформления от лица покупателя и критерии сегмента для скидочного ретаргетинга.
Полная статья на сайте
1 минута
20 сентября