12 подписчиков
Гонорар 600 000 рублей лежала на столе. Три покупателя, дом почти продан. Я сказал клиенту: не продавай.
Истории про сделки, от которых отказались, на рынке не рассказывают. Они портят фотографию успешного эксперта с ключами. Обычно рассказывают другое: «закрыли за неделю», «клиент в восторге», а что там дальше стало с клиентом - уже вне кадра.
Клиент пришёл по рекомендации. Задача выглядела простой: продать загородный дом, на эти деньги купить две квартиры в Казани.
Сложность первая. Сколько это вообще стоит?
Загородка - рынок узкий. С квартирами всё понятно: взял десять однушек в той же локации, сравнил, вывел цифру. С домами так не работает.
Каждый дом уникален примерно как отпечаток пальца, только с баней. Площадь, участок, отделка, есть гараж или нет, заходит дорога или заходит только трактор. Аналогов единицы, и они всё равно другие.
Мы стартовали выше рынка и шли коридором вниз, пока цену не назвали звонки и показы.
Отдельно скажу про это. Определить стоимость и обосновать её собственнику - базовая функция агента. Если человек мнётся, боится назвать цифру и бормочет «ну давайте попробуем, вдруг купят» - он не эксперт, он группа поддержки.
Пока объект висит вне рынка, собственник теряет деньги. Молча, ежемесячно, и никто ему об этом не сообщает - ведь агент такой приятный человек и никогда не расстраивает.
Сложность вторая. А дальше-то что?
Цена вышла не та, на которую клиент рассчитывал. Так бывает почти всегда: в голове собственника его дом стоит примерно как соседний, только лучше.
Пошли звонки, показы, появились два-три реальных покупателя. Сделка была в шаге.
И тут клиент говорит: боюсь остаться без недвижимости.
Опасение здравое. Цены в Казани такие, что «куплю две квартиры» превращается из плана в жанр фэнтези.
Что я сделал?
Накинул семь-восемь вариантов. Две квартиры в новостройках подальше от центра. Построить дом заново. Комбинации с разными бюджетами.
Посчитали каждый. И по каждому клиент проседал в качестве жизни.
Тогда я сказал то, что говорить было максимально невыгодно: не продавай. Сдавай дом в долгосрок, живи на этот поток, снимай себе квартиру - и сверху ещё останется.
Клиент согласился. Гонорар 600 000 ₽ помахала мне рукой.
А теперь честно, пока никто не додумал за меня
Я не альтруист и в благотворительность не играю.
Дом ушёл ко мне в управление. Клиент остался в системе. Когда он созреет продавать - а он созреет - он придёт ко мне и ни к кому другому.
Так что отказ от 600 тысяч сегодня стоит дешевле, чем репутация человека, который продавил сделку и оставил клиента с деньгами и без дома.
Честность здесь не подвиг. Это просто более длинный расчёт.
Разница между мной и агентом, который дожал бы сделку, не в благородстве - в горизонте планирования. Он считает до подписи. Я считаю до следующей сделки с тем же человеком.
Что получилось по цифрам?
Дом взяли в управление в долгосрок. Клиент получает поток, живёт на него, снимает жильё и остаётся в плюсе.
В обычной схеме риэлтор на этом месте просто испаряется: сделки нет - контакта нет, всего доброго. У нас клиент остался, потому что мы закрываем весь цикл: аренда, ремонт, продажа, подбор.
Один человек - четыре точки взаимодействия вместо одной. Считай сам, где денег больше.
Если у тебя похожая развилка
Объект, с которым непонятно что делать. Продавать жалко, держать бессмысленно, посчитать некому, а все советчики почему-то советуют ровно то, на чём зарабатывают.
Напиши РАЗБОР в комментариях или в личку @salmushev_expert Адрес, ссылка на объявление или фото.
Разберу по трём цифрам: вход, поток чистыми, выход. И скажу прямо, что делать. Вариант «не трогай» звучит у меня регулярно — как видишь, даже когда на столе шестизначная сумма.
А в комментариях ответь: тебе хоть раз специалист отговаривал от сделки, на которой он бы заработал? Или все советы удивительным образом совпадали с его интересом? 👇
3 минуты
Вчера