5367 подписчиков
Привезла с форума по деловому этикету не только удостоверение, но и озарения
На форуме я ещё раз убедилась в одной простой вещи: самые сильные переговорщики — это не те, кто умеет говорить дольше всех. Это те, кто умеет слушать лучше всех.
Кажется парадоксом? Ведь бизнес привык восхищаться ораторами: яркая презентация, уверенная речь, сильная аргументация. И сейчас так много видов обучения по данной теме!
Но настоящие переговоры начинаются не с монолога, а они начинаются с вопроса. Я собрала 5 правил, которыми пользуются сильные переговорщики:
1. Не готовьте ответ, пока человек говорит.
Одна из самых частых ошибок в том, что мы слушаем не собеседника, а собственную мысль в голове: «Сейчас я ему отвечу».
Попробуйте вместо этого поймать главную мысль человека и узнать, что он действительно хочет сказать?
2. Задавайте вопросы глубже, чем «Вам всё понятно?»
Сильные переговорщики не угадывают потребности. Они их раскрывают.
Вместо «Вам интересно наше предложение?» спросите: «Какую задачу вы хотите решить с помощью этого сотрудничества?» Ответ может открыть совершенно новые возможности.
3. Повторяйте ключевые мысли собеседника.
Не механически последние слова, а чтобы показать понимание.
Например: «Правильно ли я понимаю, что для вас сейчас самое важное — это сократить сроки и сохранить качество?»
Человек чувствует: его не просто слушают, его понимают.
4. Не спешите заполнять паузу.
Молчание в переговорах часто кажется неловким. Но именно в паузе человек может добавить самое важное. Иногда лучшая сделка рождается после нескольких секунд тишины.
5. Слушайте не только слова.
Интонация, скорость речи, эмоции, сомнения. Всё это часть сообщения. Настоящий переговорщик слышит не только ТО, что сказали. Он понимает, ПОЧЕМУ это сказали.
А какой навык в переговорах вы считаете самым сложным: говорить, слушать или задавать правильные вопросы?
1 минута
Вчера