Помимо желания купить, у клиента есть желание на данный момент.

Мы купили участок, сейчас задумываемся о заборе - нужен профнастил.

Позвонил в компанию, где проводил тренинг. Они торгуют профнастилом. Менеджер знает все основы продаж. Она могла задать мне глубокие вопросы, выявить мои потребности, потом закрыть меня на следующий шаг и т.д.

Но на тренинге мы изучали, что клиент не всегда хочет купить, иногда его желание - просто узнать условия. Я называю таких клиентов «мне просто спросить». Таким клиентом я и был. Мое желание - не купить профнастил, а узнать информацию: какая цена, какие цвета бывают, какая толщина лучше.

И менеджер все правильно поняла. Она ответила на мои вопросы, предоставила достаточно информации и не стала меня ни на что закрывать.

С точки зрения логики продаж - это неправильно. Но в данном разговоре она поступила абсолютно верно. Если бы она начала меня активно вести к покупке, у меня бы появилось отторжение. Я бы подумал: мне просто информацию узнать, а меня уже куда-то тащат.

А так - все норм. Я получил ответы, отношение к компании осталось хорошее, собираю информацию дальше.

Вот почему слово желание точно подходит в продажах.

Не «боль клиента» и не «выявление потребностей».

Менеджеру нужно уметь понимать желание клиента прямо сейчас.

И уже от этого строить разговор.

Он уже готов купить? Или хочет сравнить? Ему нужен совет или он просто собирает предложения?

Продажи Человек-Человек - когда ты не тянешь каждого клиента сразу к сделке. А понимаешь, где клиент сейчас находится, и общаешься с ним, исходя из этого.

1 минута

1 сентября