964 подписчика
Почему 20% могут дать 80% результата? И при чём здесь итальянский экономист, умерший почти сто лет назад?
20 августа 1923 года умер Вильфредо Парето — экономист и социолог, чьи идеи до сих пор используют аналитики, маркетологи и руководители бизнеса.
Причём начиналось всё вовсе не с продаж и не с управления компаниями.
Парето исследовал распределение богатства и заметил любопытную закономерность: значительная часть финансовых ресурсов сосредоточена у сравнительно небольшой доли населения. В его наблюдениях примерно 20% людей владели 80% благ, а остальные 80% — оставшимися 20%.
Позже выяснилось, что подобное неравномерное распределение встречается далеко не только в экономике.
Через несколько десятилетий американский специалист по качеству Джозеф Джуран обратил внимание на универсальность идеи Парето и связал её с управлением. Так постепенно появился знаменитый принцип 80/20: небольшая часть причин может давать основную часть результата.
И вот тут начинается самое интересное для бизнеса.
Например, можно обнаружить, что примерно 20% продукции обеспечивают 80% прибыли. Или что 20% клиентов формируют основную часть продаж.
Причём соотношение вовсе не обязано быть математически точным. Иногда это 70/30, 90/10 или вообще другая пропорция. Главное — увидеть неравномерность результата.
А теперь перенесём эту идею в оптику.
Представьте, что у вас огромный ассортимент. Все товары вроде бы важны, но действительно ли каждый из них одинаково влияет на выручку? Может оказаться, что небольшая часть ассортимента формирует львиную долю продаж. Или небольшая группа клиентов приносит значительную часть оборота.
Именно поэтому в услуге «Аналитическое исследование» я провожу ABC-анализ — сегментирование данных по значимости. Он как раз помогает увидеть, какие товары, клиенты или другие категории действительно формируют основной результат.
И тогда вместо общего вопроса «сколько мы продали?» появляются гораздо более полезные:
Что именно принесло нам эту выручку? Какие товары являются ключевыми? Какие клиенты формируют основную часть продаж? На что сотрудникам действительно стоит тратить время и внимание?
А если посмотреть ещё шире, принцип Парето заставляет задуматься и о собственных действиях.
Какие 20% моей работы дают мне 80% результата?
И вот этот вопрос, пожалуй, полезно время от времени задавать себе каждому руководителю и каждому сотруднику.
Кстати, у Парето была ещё одна теория — теория элит, посвящённая тому, как в обществе распределяются власть и влияние. И здесь тоже можно заметить знакомый принцип: сравнительно небольшая группа людей способна оказывать непропорционально большое влияние на происходящее.
Получается, один итальянский экономист почти сто лет назад оставил нам не просто красивую цифру «80/20», а довольно мощный способ смотреть на окружающую действительность: не всё влияет на результат одинаково.
А вы знаете свои «20%»? 🔺
2 минуты
20 августа