269 подписчиков
Как так получилось, что у социального стартапа появились B2B‑клиенты без вложений в рекламу?
У молодого EdTech‑стартапа была непростая задача: помогать компаниям переобучать сотрудников из уязвимых групп — людей с инвалидностью, женщин после декрета. Экспертиза была. Рекламного бюджета нет. Кейсов на старте тоже почти не было.
✌️За два месяца команда получила три входящие заявки от корпораций и это не через рекламу, а благодаря восьми материалам, которые отвечали на реальные вопросы HR‑директоров.
Но после статьи об этом кейсе мне справедливо задали два вопроса.👌❓
1️⃣ Первый: «Какие темы выбрать, чтобы нас читали именно HR‑директора, а не только друзья команды?»
✅ Ответ простой: писать не о функциях платформы, а о том, за что HR отвечает перед бизнесом. В этом случае темами стали текучесть массового персонала, кадровый дефицит в регионах, адаптация сотрудников с инвалидностью, стоимость и сроки переобучения.
2️⃣ Второй вопрос ещё важнее: «А что писать, если у нас пока нет пилотов, отзывов и громких кейсов?» 📓❓
✅ Не придумывать достижения.❗ Сначала - три разговора с потенциальными клиентами. За несколько дней обычно проявляются повторяющиеся проблемы, о которых люди действительно готовы читать. Затем, полезные разборы, чек‑листы, расчёты, интервью с независимыми специалистами. Так вы не изображаете опыт, которого нет, а доказываете, что понимаете задачу клиента.
📝
Рабочая схема была такой:
— 3 интервью с HR‑директорами;
— 8 недель, по одной статье в неделю;
— каждая тема — вокруг одной проблемы корпоративного клиента;
— сайт, Telegram, MAX и профильные сообщества как три версии одного материала;
— в финале - не «купите платформу», а мягкий оффер: чек‑лист, экспресс‑аудит или 20‑минутная консультация.
📌Именно этот последний пункт часто решает всё. Хорошую статью могут прочитать и забыть. А человек, которому предложили полезный чек‑лист или короткий разбор его ситуации, может оставить контакт и превратиться в первую осмысленную B2B‑заявку.
📈На шестой неделе такой работы обычно начинают проявляться первые признаки органического поиска. К концу восьмой недели у стартапа были:
8 материалов, трафик из поиска на три статьи, около 40 профильных подписчиков и три обращения от корпораций.
🫵Интересно, что лучше всего сработали не объясняющие статьи, а интервью с HR‑директором и честные итоги пилота: с цифрами, отзывами и тем, что получилось не идеально. Потому что в B2B доверяют не громким обещаниям, а проверяемому опыту.
👀Полный кейс с темами всех восьми статей, сроками и бюджетом в 79 000 рублей разобрал на сайте.
2 минуты
20 августа