Планирование продаж в тендерном бизнесе: как не гадать, а прогнозировать
Большинство компаний планируют продажи по принципу "прошлый год + 10%", что приводит к:
✖️ Невыполнению плана
✖️ Неправильному распределению ресурсов
✖️ Отсутствию понимания, где искать новые возможности
Типичная ситуация:
▶️ План продаж формируется только на основе прошлого года
▶️ Нет анализа рынка и конкурентов
▶️ Нет понимания, какие заказчики будут активны
▶️ Нет разбивки по направлениям
Как правильно планировать продажи?
Планирование в тендерном бизнесе требует не просто переноса прошлых показателей, а анализа рынка и прогнозирования.
1️⃣ Анализируйте рынок
Изучите активность ключевых заказчиков за последние 12-36 месяцев
Определите сезонность по направлениям
Проанализируйте поведение конкурентов
2️⃣ Декомпозируйте план
Не ставьте цель "выручка 100 млн", а определите:
Сколько заявок нужно подать
Какие заказчики дадут основной объем
Какие направления нужно развивать
3️⃣ Создайте реалистичный прогноз
Учитывайте историю выигранных тендеров
Анализируйте текущую экономическую ситуацию
Учитывайте изменения в законодательстве
Изучите тренды и планы развития вашей отрасли
Планирование в тендерном отделе — это не арифметика, а анализ. Когда вы знаете:
✔️ Где будут закупки
✔️ Какие заказчики активны
✔️ Какие направления перспективны
Вы можете планировать продажи и управлять воронкой тендерных продаж в компании.
Подробнее методы и инструменты планирования продаж в тендерах приглашаем изучить на курсе Тендер МБА
1 минута
19 августа