216 подписчиков
Такое сообщение мне написал клиент.
Хочу на этом примере обсудить важный момент.
2 занятия мы разбирали с менеджерами, как уйти от шаблонных фраз: «мы на рынке 25 лет», «у нас свое производство», «гарантия 2 года» и прочей фигни. Занятия прошли, а менеджеры продолжают использовать шаблоны: «нашей компании 25 лет».
О чем и пишет клиент в сообщении.
Что же я ответил клиенту?
Не стоит ждать, что после обучения речь менеджеров сразу изменится. Мы разобрали их привычные шаблонные формулировки, я им показал, чем их заменить. Потренировались.
Но знать, как говорить и начать реально говорить - разные вещи.
Новый навык появляется только после десятков повторений. У спортсменов ведь нет такого: мы в феврале потренировались 8 часов. Теперь до сентября можно не заниматься.
Спортсмены тренируются регулярно, поэтому и побеждают. В продажах почему-то такого подхода нет.
Менеджеры говорят, как привыкли. Такая манера общения формировалась у них месяцами и даже годами. И за 2 занятия её не изменить.
Поэтому после тренинга нужна система: регулярно слушать звонки, находить старые формулировки, разбирать их с менеджерами: как можно было сказать по-другому?
Потом снова слушать звонках и снова разбирать. И так постоянно. Это работа РОПа. Если у вас нет РОПа - значит делаете сами, как владелец компании. Или привлекаете меня, как тренера.
Несколько таких циклов и у менеджеров начнет закрепляться новая манера разговора. Только так это работает.
А я всё больше убеждаюсь - обучение продавцов должно состоять из 2-х частей:
1. Узнал, как правильно говорить
2. Регулярно это тренируешь
Со 2-й частью у большинства компаний сейчас проблема.
1 минута
17 августа