Все говорят про «выявление потребностей», но не понимают суть этого этапа продаж.

Провожу много тренингов и вижу, что это 1 из самых слабых компетенций у продавцов.

Задумался: а почему так?

Менеджеры повторяют, как попугаи: надо выявить потребность клиента, найти его боли.

А что такое «потребность»?

Что такое «боль»?

Задумывались о смыслах этих слов?

Спрашиваешь менеджера и в ответ слышишь что-то невнятное: ну это… что клиенту нужно, что он хочет купить.

А что именно ему нужно? Зачем? Почему сейчас? Что он уже пробовал? Какой результат хочет получить?

И менеджер зависает…

Со словом «боль» вообще отдельная история. Посмотрите в Википедии определение:

боль - неприятное или мучительное ощущение, страдание.

Мы берем и навешиваем на клиента: у него есть боль. Он страдает. Сами вносим негативный окрас.

У меня есть боль - хочу купить красивые стулья.

У меня боль - хорошо провести время с детьми.

Моя боль - быть счастливым.

Насколько не сочетается слово «боль» и что клиенту реально надо…

Мне смешно и грустно😩

Поэтому я против названий “выявление потребностей и болей”. Они совершенно не отражают суть продажи и задач продавца.

А как правильно?

Напишу на следующей неделе.

Около минуты

11 августа