284 подписчика
История о том, как весь растущий бизнес "замер" в развитии из-за зависимости от одного сотрудника.
Собственник запустил производство (или дистрибуцию, опт - неважно). Производственные процессы наладил, обеспечил выпуск качественного продукта. А вот сбыт хромает.
И тут "удачно" нанимает менеджера продаж, который с места в карьер раскачивает продажи и загружает производство. На радостях собственник дает менеджеру полную свободу, лишь бы продажи росли.
К чему всё приходит через год. Производство стабильно работает, загружено заказами. Но!
Все продажи "замкнуты" на этого менеджера. Переговоры он ведет со своего личного телефона. Переписку с личной эл. почты. Никакой информации в CRM (excel) нет, ни по контактам ЛПР, ни по деталям договоренностей и сделок. Вся информация только у менеджера.
И рост остановился, менеджера в принципе его ЗП в виде % с продаж устраивает (она в 5 раз выше среднерыночной).
Собственник начинает осознавать свою зависимость, но попытки получить информацию ни к чему не приводят. Под нажимом менеджер обещает заполнить табличку с контактами всех ЛПР. Но обещание, под разными предлогами, не выполняется месяцами. Как вводить новых менеджеров тоже непонятно.
А еще менеджер начинает ультимативно выбивать дополнительные преференции, повышенный процент с продаж или даже долю в бизнесе требовать, аргументируя тем, что это же он развил бизнес. Один из аргументов был таким: "Я не помню. Где то записывал, но найти не могу"
Вот на этом этапе собственник обратился за помощью по внедрению KPI. Очевидно, что в ситуации, когда менеджер всё замкнул на себя и просто саботировал попытки роста, что либо менять можно было после решения этой проблемы. Нужно было вытащить из головы и личной записной книжки менеджера информацию и накопленную экспертизу. После этого, разработать стратегию, направленную на рост бизнеса, а не личного дохода менеджера продаж. Под стратегию нанять менеджеров и установить им правильные KPI.
Поэтому менеджеру внедрили KPI и один из показателей был нацелен именно на это. Он в итоге "хлопнул дверью", заявив что без него всё теперь развалится. И собственник всерьез этого опасался.
Но заранее разработанный комплекс мероприятий позволил не потерять ни одного клиента. Убрать зависимость от отдельного сотрудника. И за год удвоить продажи силами новых менеджеров продаж. Только уже грамотно введенных в должность, с прозрачностью продаж и под полным контролем.
К чему пост. К тому, чтобы не повторять такие ошибки (ведь это не единичная история).
Сразу, как взяли удачно нового сотрудника, избыточно не очаровываться. С первого дня его работы выстроить систему таким образом, чтобы все его наработки и достижения были прозрачны и под полным контролем собственника (бизнеса).
Ведь собственник платит сотруднику зарплату, а значит логично, что все достижения и наработки сотрудника оплачены и принадлежат бизнесу, а не ему лично.
Поэтому сразу: корпоративный телефон; корпоративная электронная почта. CRM или таблица со всеми данными ЛПР, ЛВР и достигнутыми договоренностями. Поклиентное план-фактное управление продажами (где применимо, например b2b). Схема поиска клиентов, сегментации КБ, переговоров и продаж прописана менеджером в инструкции, которая хранится у собственника. Постоянно делаются бэкапы баз данных и т.д.
Если такой порядок вводить с первого дня работы, он не будет вызывать у сотрудника сопротивления. Просто так заведено. И он спокойно принимает эти правила игры.
Но когда этого нет, со временем, через два-три месяца возникает соблазн максимально замкнуть всё на себя, сделать бизнес зависимым от своей персоны. И такое развитие событий просчитывается заранее и легко предотвращается
3 минуты
30 июля