179 подписчиков
1,5 миллиона охватов. Пять сделок. Маркетинг просит еще денег
На встрече маркетолог с 10-летним стажем работы на данном предприятие показал в своей презентации охваты, клики и посещаемость сайта. Цифры выглядели внушительно: около 1,5 млн охватов, 40 тыс. кликов и 23 тыс. посетителей. И вот с такими цифрами живет собственник. Ему предлагают влить больше денег, чтобы повысить охваты и клики.
Меня же интересовали другие вопросы: сколько людей совершили целевое действие, сколько позвонили, сколько приехали, сколько купили и сколько валовой прибыли вернул каждый рекламный канал. Ну всем привычные метрики ДРР к сделке, ROMI. Но тут я задал вопрос по-другому.
Ответа не было. Источники в CRM фиксировались не через utm метки, а со слов оператора, который задавал вопрос «откуда вы о нас узнали», даже когда клиент звонил на подменные номера, это тоже не фиксировалось в СRM. Сквозной аналитики до сделки, так же не было в CRM. Пришлось собирать воронку вручную. Никогда это не делаю на аудите, но тут собственника знаю более 15 лет и хотелось реально ответить на его запрос.
Что в итоге получилось (смотрим только контекстную рекламу в Яндексе): 54% посетителей провели на сайте меньше 16 секунд. До формы дошли 457 человек, отправили 27. Коллтрекинг показал 115 звонков. В итоге вся реклама дала пять сделок.
Теперь к расходам - бюджет 1,5 млн рублей. Если разделить его на фактические сделки, получаем около 300 тыс. рублей рекламного расхода на одну продажу. По отношению к валовой прибыли ROMI получился примерно минус 40%. То есть каждый вложенный рубль не вернул прибыль, а создал дополнительный убыток.
ДРР к валовой марже более 200%. Инструмент не эффективный, я надеюсь всем предпринимателям понятно уже, но у большинства маркетологов свое видение, но в этот момент спорить о количестве охватов уже бессмысленно. Охват не платит зарплату. Клик не обслуживает кредит. Даже заявка не является результатом, пока она не прошла путь до денег. Маркетинг собственника должен заканчиваться не в рекламном кабинете, а в валовой прибыли по каналу. Иначе бизнес покупает активность, а не продажи.
Рекомендация от меня для предпринимателей: Откройте последний месяц и свяжите один рекламный канал с фактическими сделками и валовой прибылью. Если не нашли связь, то вы не управляете бюджетом, либо у вас пока доходы больше расходов и поэтому вы считаете ДРР ко всей валовой выручки предприятия и вас не беспокоят детали.
2 минуты
3 дня назад