193 подписчика
Недавно был случай. На тренинге разбираем звонок менеджера: молодой парнишка.
Он обсуждает заказ с клиентом, сумма сделки - 230 000 рублей. Отличная сумма для компании.
Они договариваются: менеджер отправляет коммерческое предложение клиента и через 2 дня перезванивает. Когда мы слушали звонок, прошло уже 5 дней.
Владелец компании спрашивает менеджера:
- Что с этим заказом?
Ответ менеджера:
- Я еще не перезвонил.
Жесть.
230 000 рублей потенциальной выручки. Клиент ждет, есть четкая договоренность. А менеджер просто не перезвонил.
Потом выяснилось, что клиент заказал у других. Цена ошибки: минус 230 000 рублей.
Беда не в том, что менеджер «забыл», беда в том, что это просадка по одной из ключевых компетенций менеджеров: «Продвижение клиента к следующем шагу».
Насколько развита эта компетенция, я тоже отслеживаю при диагностике менеджеров.
И самое печальное, что в этом случае проблема была системная. Я начал слушать другие звонки этого парнишки. Тут не перезвонил, там отправил КП клиенту и не договорился о точном времени следующего созвана, где-то клиент сказал «подумаю» и менеджер больше ему не звонил.
Каждый такой случай - потерянные деньги компании.
Для этого и нужна диагностика менеджеров по продажам. Не чтобы сказать: у вас слабые менеджеры. А чтобы понять, где именно они теряют сделки. У одного проседает закрытие на следующий шаг. У другого - обоснавние цены, сразу предлагает скидку. Третий - не отрабатывает возражения.
Деньги часто и теряются вот в таких «мелочах». Не перезвонил, не уточнил суть возражения, не зафиксировал следующий шаг.
Мелочи. А по факту: минус 230 000 рублей.
Я провожу диагностику менеджеров по продажам и показываю владельцу конкретные проблемные зоны: какие компетенции проседают у менеджеров и на что обратить внимание в первую очередь. Если эти ошибки не исправлять, компания будет терять деньги каждый день.
1 минута
16 июля