26 подписчиков
Ловушка старого ценника: почему не получается поднять чек
Ты откатал шесть созвонов без обеда, голос уже сел. В семь вечера открываешь календарь — там седьмой клиент, и платит столько же, что и год назад. Себе говоришь: «Ладно, этому — по старой. А со следующего точно подниму». Ты говорил это уже сто раз.
Кажется, дело в страхе отказа? Нет. Незнакомый человек откажет — и ты забудешь его лицо через час. Тут вообще не про него.
Дело в тех, кто уже платил тебе раньше. Каждый из них носит в голове твою старую цифру, как чек в кармане. Назови новую цену — и они в ту же секунду достают этот чек и сверяют. Вспоминают, сколько отдавали. Считают разницу. И внутри у каждого щёлкает один и тот же вопрос: обманывали меня всё это время или нет? Перед незнакомцем такого зала нет. А перед своими — трибуна, полная лиц, которые всё помнят.
Вот почему проще в сотый раз взять по старой цене. Один тихий компромисс — против целого зала, который уже видел тебя дешёвым.
Останови это. Открой список клиентов, найди того, кому доверяешь больше всех. Напиши ему первому — не новичку, а именно ему. Назови новую цифру и не оправдывайся.
Кто из старых клиентов пугает тебя больше, чем сотня новых?
1 минута
7 июля