264 подписчика
Разбор бизнес-симулятора №63
о продавце-звезде
По воскресеньям я публикую свое мнение о бизнес-проблеме, описанной в пятницу.
Очень многие руководители однажды попадают в эту ловушку.
Появляется "звезда".
Продает больше всех.
Приносит много денег.
И постепенно начинает жить по своим правилам.
Руководитель сначала закрывает глаза на мелочи.
Потом делает исключение.
Потом еще одно.
А потом вдруг обнаруживает, что правила в компании существуют уже не для всех.
Именно так начинается разрушение системы.
Разберем варианты.
❌ Ничего не делать — самое дорогое решение.
Потому что руководитель фактически говорит коллективу:
"Правила существуют только для слабых."
Через месяц перестанут приходить на планерки еще двое.
Через два месяца CRM будут заполнять "когда будет время".
Через полгода никто уже не поймет, какие правила обязательны, а какие нет.
Компания начинает жить по авторитетам.
А это конец управляемости.
❌ Повысить Артема — еще опаснее.
Повышают не лучшего продавца, а лучшего руководителя.
Это две совершенно разные профессии.
Человек, который демонстративно игнорирует корпоративную культуру, не может быть носителем этой культуры для других.
Иначе компания официально объявит:
"Чтобы стать руководителем, сначала научитесь нарушать правила."
Плохой сигнал.
❌ Уволить сразу — слишком эмоционально.
Да, культура важнее одного человека.
Но задача руководителя — сначала попытаться вернуть сотрудника в систему.
Если человек способен принять правила игры, бизнес только выиграет.
Увольнение должно стать последним шагом, а не первым.
❌ Перестроить систему звучит современно, но в данном случае подменяет проблему.
Да, регламенты нужно регулярно пересматривать.
Да, бесполезную бюрократию необходимо уничтожать.
Но в кейсе никто не доказал, что проблема именно в регламентах.
Мы видим лишь человека, который самостоятельно решил, какие правила ему нравятся, а какие нет.
Так систему не развивают, а разрушают.
✅ Поэтому мой выбор — жестко поставить рамки.
Очень важно понять одну вещь.
Артем не продает вопреки системе.
Он продает внутри системы, которую построили десятки людей.
Маркетологи приводят клиентов.
Закупщики обеспечивают ассортимент.
Логисты доставляют мебель.
Финансисты проводят оплаты.
IT поддерживает сайт и CRM.
Руководители годами выстраивали процессы.
И только после этого Артем получает возможность показать свой талант продавца.
Он — важная часть системы.
Но не система.
С точки зрения процессного подхода любой процесс должен быть воспроизводим.
Если результат зависит исключительно от одного "героя", значит процесс не существует.
Значит существует зависимость от конкретного человека.
А любая зависимость — это риск.
С точки зрения Голдратта организация должна усиливать систему, а не отдельных людей. Если вся эффективность держится на одном продавце, ограничением становится уже сам Артем.
Стоит ему заболеть, уйти к конкуренту или просто устать — компания мгновенно потеряет огромную часть продаж.
Это плохая архитектура бизнеса.
С точки зрения Герцберга признание достижений необходимо.
И Артем действительно заслужил признание, высокую премию, публичную благодарность, лучшие условия в рамках системы.
Но признание не означает отмену правил.
Иначе мотивация остальных сотрудников разрушится гораздо быстрее, чем вырастут продажи.
Поэтому разговор должен быть максимально простым:
"Артем, ты действительно один из лучших продавцов компании. Мы очень ценим твои результаты. Но в нашей компании никто не находится выше системы. Если какие-то правила мешают продавать — давай обсуждать и менять их вместе. Если правила нужны — их соблюдают все. Без исключений."
Если после этого человек продолжает игнорировать процессы — увольнение становится единственно правильным решением.
Потому что хороший продавец приносит деньги.
А хороший руководитель обязан думать о том, что будет с компанией через пять лет.
Одна звезда никогда не стоит разрушения всей системы.
#бизнесразбор
3 минуты
5 июля