193 подписчика
Продажи без контроля не работают.
Я вижу разные отделы продаж и 1 частую ошибку владельцев и ропов. Они не контролируют менеджеров. Для меня это странно.
Как-будто надеятся, что менеджеры сами себя организуют, сами все сделают, всем перезвонят - доведут все сделки до продажи. Будет все четко и вовремя.
Не будет.
Человек так устроен, что ему хочется оставаться в зоне комфорта. А продажи часто требуют действий, которые из этой самой зоны комфорта хорошо так вытаскивают. Например, срм. Менеджеры ненавидят ее заполнять. Скучно, долго, муторно, потом заполню, я помню всю информацию про клиента. Да и вообще - я продавец, я должен продавать!
И начинается… Поля не заполнены, комментариев нет. Статусы сделок непонятны. А потом собственник удивляется:
- Почему у нас продажи проседают?
Да потому что никто не понимает, что реально происходит с клиентами.
На тренингах мы слушаем звонки менеджеров. В разговоре менеджер говорит клиенту:
- Я вам во вторник перезвоню.
Слушаем звонок в среду. Спрашиваем:
- Перезвонил?
- Нет, забыл.
Забыл.
А заявка на несколько сотен тысяч рублей. Вопрос к владельцам и руководителям: вы правда готовы терять такие заявки просто потому, что менеджер «забыл»? Это ваши потерянные деньги и недополученная прибыль.
Но контроль - это не всегда про давление и что-то негативное. Контроль - это и помощь менеджеру. У него реально может быть много задач: звонки, счета, встречи. Он может потеряться в рутине и реально забыть. Он может отложить важный звонок, потому что неприятно звонить клиенту, от которого можно получить отказ.
Поэтому и нужен контроль. Чтобы процесс продаж шел не как менеджерам удобно, а как вам надо. Это же ваша компания.
Начните хотя бы с утренних планерок:
- Сколько лидов вчера обзвонил? О чем договорились?
- Кому сегодня будешь звонить?
- Какие счета выставлены? На какие суммы?
Нормальный ежедневный контроль.
Если вы не контролируете отдел продаж - вы не управляете продажами. Надеетесь, что менеджеры сами все сделают. А надежда - слабый инструмент управления бизнесом.
P.s. Рекомендую книгу Дэна Кеннеди «Жесткий менеджмент». Обещаю - вы поменяете свое мнение о контроле.
1 минута
2 июля