26 подписчиков
«Бесплатная польза» вредит клиенту и оставляет тебя без денег
Самое паршивое в бесплатных созвонах — это финал, когда ты остаешься с кучей комплиментов, но без клиента или проекта. Ты час распинался, разложил всё по полочкам, расписал решение проблемы от и до. Человек ушел со схемой на руках, а ты сидишь и думаешь: «Что опять не так?»
А не так здесь то, что ты не продавал. Ты доказывал.
Вместо того чтобы просто показать проблему, объяснить, как его продукт её решает, а затем предложить сотрудничество, эксперт начинает заваливать человека инструкциями. Им движет один мотив — доказать, какой он крутой профессионал. Из кожи вон вылезти, чтобы показать: «Смотри, я умный, я шарю, я действительно стою своих денег».
Но парадокс в том, что если тебе так отчаянно нужно это доказывать — значит, ты сам внутри до конца в это не веришь.
Это чистой воды попытка заслужить право назвать цену. Кажется, что если не выдать человеку гору информации прямо сейчас, то брать деньги вроде как и не за что. Ты пытаешься закрыть свою неуверенность избыточной пользой.
И человек это считывает. Люди очень чутко это улавливают. Когда перед ними специалист, который слишком сильно старается понравиться и защищается тонной бесплатных советов, доверие к его экспертности падает. Человек забирает этот пошаговый план, искренне благодарит за пользу и уходит делать сам — ведь ему только что подробно объяснили, что это возможно.
Но самое страшное, что этой «щедростью» ты наносишь клиенту прямой вред.
Он уходит окрыленный, с полной иллюзией, что теперь-то он всё знает. Пытается внедрить твою сложную схему в одиночку, спотыкается о кучу нюансов (о которых на созвоне не расскажешь), и у него ничего не получается. Вместо результата он получает разочарование. И в итоге делает вывод: «Эта ваша экспертная помощь вообще не работает». Перекармливая человека пользой, ты своими руками убиваешь его веру в конечный успех.
Созвоны нужны не для того, чтобы лечить свою самооценку за счет собеседника. Показать проблему — да. Объяснить, как твой продукт её решает — да. И сразу открыто предлагать сотрудничество, не пытаясь предварительно отработать перед ним трудовую повинность.
Разбираю такие ментальные ловушки в бизнесе и практике экспертов каждый день. Подписывайся на мой Telegram-канал, чтобы замечать свои повторяющиеся ходы раньше, чем они снова унесут твои деньги. Ссылка в профиле.
1 минута
2 дня назад