193 подписчика
Первый тренинг, который я начал с диагностики 8 компетенций у каждого менеджера.
Крупная мебельная фабрика. Длительность обучения - 3 месяца.
Сейчас просто провести тренинг мне неинтересно. Хочется начинать с понятной точки А. Не на уровне ощущений: этот менеджер сильный, а этот слабый. А в цифрах.
Я прослушал звонки каждого менеджера (а их 18 человек, если что) и оценил каждого по 8 ключевым компетенциям продаж. Листайте фото - там примеры оценок. Имена и большую часть компетенций я скрыл - коммерческая тайна.
Теперь есть конкретные показатели: в чем менеджер силен, а где есть точки роста. 3 месяца мы будем прокачивать эти компетенции. Через упражнения, разборы звонков, ролевые игры и отработку реальных рабочих ситуаций.
В конце тренинга снова сделаем замер.
Посмотрим, как изменились показатели. И, конечно, посмотрим, как это отразилось на выручке. Когда я проводил тренинг в этой компании в первый раз, рост продаж по некоторым отделам составил 42%👆
Самим менеджерам такой формат тоже зашел. Потому что это не абстрактная оценка. Это конкретный разбор: что у тебя уже получается, а что надо подтянуть. Менеджеры узнавали себя, соглашались с выводами: да, точно, у меня и правда здесь затык.
И это классно - когда обучение начинается не с красивой теории, а с понимания: где мы сейчас находимся. Без точки А невозможно прийти в точку Б.
1 минута
30 июня