92 подписчика
3 вида аутрича – Сегментный, Триггерный, Интентный аутрич – что это и в чем разница:
Сегментный аутрич (Segment-based outreach) – супер холод, создаете сегменты на основе свойств ICP.
Триггерный аутрич (Trigger-based/Signal-based outreach) – чуть теплее, формируете сегменты на основе сигналов, что происходит в компании
Интентный аутрич (Intent-based outreach) – горячий, компания уже ищет решение/поставщика
1. Аутрич на основе сегмента и ICP (Segment/ICP outreach). Здесь все просто, мы определяем портрет идеального клиента и компании. Берем эти свойства и по ним определяем список компаний.
Чем хорошо: очень доступно и недорого, может быть большой объем
Чем плохо: самая холодная база
Пример свойств:
– География
– Оквэд
– Вид компании (торговля на маркетплейсах, экспортер)
– Оборот за год
– Кол-во сотрудников
– Описание компании/сайта, ключевые слова
– Наличие кейса у вас в этой же нише
– Наличие товарных знаков
– Виды налогообложения
– Правовые формы
– Дата регистрации
– Наличие сайта, телефона, email
Большинство баз и сервисов с ними в РФ предоставляет данные именно по свойствам.
2. Триггерный-аутрич. Signal-based outreach (Trigger-base outreach)
Какой-то сигнал о компании, который позволяет вам предположить, что раз есть этот сигнал, то компании потенциально может быть интересен ваш оффер. Но это все также гипотеза и возможность зацепиться в диалоге, сделав его релевантным ситуации.
Например, сигнал – открыто новое производство. Пишем аутрич сообщение и в первом абзаце – Поздравляю с открытием нового производства! Раз открыли производство, у вас возникнет PR-задача усилить инфоповод и всем рассказать об открытии, вот как её решают обычно – X, а у нас есть – решение блогер на производство. И вот в чем выгода.
Чем хорошо: более точная и теплая база, выше конверсия
Чем плохо: сложнее и дороже достать и подготовить
Примеры сигналов, которые я собрал кровью и потом:
Новости:
– Открытие, юбилей, новый продукт
– Выставки и мероприятия
– Новое партнёрство
– Новость по специфике рынка / законодательству
– Выход на зарубежные рынки
– Победа в конкурсе / Награда
Найм:
– Размещение вакансии ЛПР, эксперта
– Смена должности / вступление нового руководителя
– Бурный найм / Сокращение
Финансы и юридическая специфика:
– Получение финансирования / инвестиций
– Динамика роста / падения выручки (20–30%)
– Регистрация новой компании / Новый домен
– Новая компания (возраст до 1 года)
– Тендеры (участие / публикация)
– Победа в тендере
– Запуск и планирование инвест проекта
– Получение какого-то статуса, вступление в фонд (реестр МСП, ЕИС и тд)
– Лизинг (наличие транспорта / оборудования)
– Залог имущества
– Юридические проблемы / Иски
– Истекают сертификаты / лицензии
Контент:
– Низкие оценки приложения / карточек на маркетплейсе
– Публикация видео с низким числом просмотров
– Публикация статей, постов и другого контента
– Публичное выступление ЛПР
Маркетинг:
- Запуск рекламных кампаний
- Изменения в показателях SEO
- Запуск нового сайта
- Добавление в рейтинги/сайты
- Конкуренты (ссылка на их активность)
3. Интент-аутрич (Intent-based outreach)
Для меня пока самый неизученный вариант. Больше всего примеров в РФ я вижу в телеграм. Там AI анализирует посты, сообщениях в чатах и пытается вычленить суть текста и определить, есть ли там какой-то интент, который позволяет предположить, что можно что-то предложить. Проблема их подхода в том, что “горячесть” интентов у них обычно низкая. Думаю, это дело в ширине нашего b2b-рынка. Он маленький в РФ, в отличие от англоязычного. И в b2b публичных интентов меньше, чем даже тех же прямых тендерных площадок. Хотя чем вам не прямой интент.
Также самый частый вариант интент-аутрича, это сервисы, которые собирают интенты с соцсетей. Я о них писал ранее пост – t.me/...22.
Чем хорошо: горячие клиенты
Чем плохо: еще сложнее найти, особенно если нужны более серьезные заказы
А теперь взрыв головы.
Все это может быть скомбинировано между собой.
3 минуты
20 июня