280 подписчиков
Какой KPI установить менеджеру продаж и РОПу?
ВЫРУЧКУ ИЛИ МАРЖУ?
Если МП или РОП влияют на ценообразование, то маржу (валовую прибыль).
Если на ценообразование не влияют, полномочий нет давать самостоятельно скидку и другие преференции, то выручку.
Как ПРЕДПОЧТИТЕЛЬНЕЕ? Предпочтительнее выбирать выручку. РОП и МП должны быть полностью сосредоточены на продажах, не отвлекаясь на высчитывание маржи (для собственника сложнее, т.к. нужно внедрить четкие Торговые условия и Ценовую модель сбыта). Но в некоторых бизнесах (например посредники-логисты без своего транспорта) применяется только маржа.
Как ПРАВИЛЬНО? Правильно выбирать показатель от стратегии и ключевого функционала. Так как KPI это инструмент реализации стратегии. Это всегда индивидуально. В одном бизнесе нужно в KPI ставить маржу, а в другом очень похожем нужно в KPI ставить выручку.
Материалы, кейсы, шаблоны по систематизации бизнеса в моем ТГ-канале
Около минуты
10 июня