815 подписчиков
«Хьюстон, у нас проблемы» 😔
Примерно так обычно начинается разговор с собственниками и коммерческими директорами, когда продажи начинают проседать, а прибыль сокращаться.
И знаете, что интересно? Очень часто первая реакция — искать проблему в людях. Нужно срочно нанять новых менеджеров, предыдущих уволить. Но не все так очевидно. Усилить отдел продаж. Найти более сильного руководителя, это не единственный сценарий выхода из ситуации. Если с этим не работаться, то потенциальные новые сотрудники тоже не приживутся
Коммерческий отдел работает как система. И если система даёт сбой, новый сотрудник редко становится волшебной таблеткой.
Особенно хорошо это видно в B2B-продажах. Сегодня это один из самых сложных видов продаж для управления. Длинный цикл сделки, высокая стоимость ошибки и отсроченный результат. Если менеджер не подходит компании, будет это понятно только на 3-й, 4-й месяц. Иногда на осознание ошибки уходит полгода или даже год.
А это уже не просто неудачный найм. Это потерянная выручка, потерянные клиенты, зарплата сотрудника за многие месяцы и необходимость начинать поиск заново ♾️
Но ещё чаще проблема возникает до открытия вакансии.
Многие компании до конца не понимают, какого именно менеджера по продажам они ищут.
Какие качества делают человека успешным именно в их модели продаж? Какая мотивация ему подходит? Насколько он должен быть самостоятельным? Какой опыт действительно влияет на результат, а какой просто красиво выглядит в резюме?
И здесь обычно сталкиваются две стратегии.
▪️Первая — искать готовых профессионалов, которым можно делегировать результат и не контролировать каждый шаг.
▪️Вторая — брать сотрудников с потенциалом и развивать их внутри компании через наставничество, обучение
Обе стратегии рабочие. Проблемы начинаются тогда, когда бизнес выбирает одну модель, а управляет людьми как будто работает по другой.
При этом даже правильно подобранный сотрудник не гарантирует результат. Иногда причина кроется в процессах, меняющемся рынке, требованиях к продукту и тд.
Сейчас челлендж почти в каждом бизнесе один, удержаться и не обнулить все то, что уже проделано за годы работы.
С Сашей Быковым, коллегой, экспертом по построению отделов продаж и одноклубником по Атлантам, решили обсудить вызовы и стратегии решений по удержанию результатов отделом продаж в кризис
9.06, 13:00, онлайн
Ссылка на бесплатную регистрацию: https://teamline-hr-strategy.timepad.ru/event/4009064/
Кому откликается, присоединяетесь!
2 минуты
4 июня