Можно ли научить продавать? Честный взгляд изнутри

Недавно на одной профессиональной встрече обсуждали самые востребованные темы тренингов: активные продажи, командообразование и эффективные коммуникации. В итоге пришли к выводу, что все три темы — на самом деле одна: построение эффективных коммуникаций. На всех уровнях.

По статистике, только 10% людей умеют продавать от природы. Остальные 90% воспринимают продажи как вынужденное занятие. А слово «торговец» до сих пор вызывает у многих отторжение — спасибо советской морали с её ярлыком «спекулянт» и генетическому неприятию этого вида деятельности. Тысячи профессионалов зарабатывают копейки просто потому, что не умеют продавать себя, свои услуги, свои знания.

(Карикатура М.Ларичев)

Предпринимателя, который уверенно стоит на рынке, отличают простые вещи: эмоциональное позиционирование, ненавязчивая реклама, умение общаться с клиентом, высокая самооценка и уважение к собеседнику. Но стоит примерить эти лекала к реальным компаниям — и сразу находится слабое звено. Чаще всего это отсутствие уважения к партнёру или клиенту.

На одном тренинге для директоров дилерских сетей прозвучал показательный запрос — проблема второй покупки. Она оказалась общей для всех присутствующих. Внешняя реклама приводит клиента, он совершает первую покупку. А за второй не возвращается. Потому что действенная антиреклама в самой торговой точке перекрывает всё.

Участникам предложили разбиться на группы и показать, как правильно работать с покупателем. Из семи групп только одна продемонстрировала приемлемый способ продаж. Остальные шесть провалились.

Особенно запомнилась одна руководительница крупного дилерского центра. Она уселась за стол, широко расставив локти. Не поздоровавшись, перечислила собственные регалии и скомандовала: «Спрашивайте!». У неё был хорошо поставленный командный голос и безапелляционный тон. Мнимый покупатель, ошарашенный таким приёмом, задал пару вопросов сдавленным голосом и быстро ретировался. Вполне естественно, что менеджеры перенимают модель поведения руководителя — а потом недоумевают, куда деваются клиенты.

Заказывая тренинги продаж, заказчики часто наивно полагают, что можно овладеть навыками за несколько часов. Но за сколько часов искореняется внутреннее презрение к покупателю? Можно вызубрить дежурное «Чем помочь?» и надеть фальшивую улыбку, которая мгновенно превращается в холодную гримасу, едва клиент скажет: «Я сам посмотрю». Покупатель на невербальном уровне считывает эту фальшь и уходит. А если учесть, что недовольный клиент рассказывает о своём опыте в среднем восьми знакомым, то ущерб для компании исчисляется внушительными суммами.

При найме персонала в отдел продаж часто не обращают внимания на общий уровень культуры кандидата, его эмоциональный интеллект и умение улыбаться. А зря. Сейчас наступил момент, когда можно выбирать. Позитивно настроенные, коммуникабельные, гибкие люди легко обучаются и быстро приносят реальную прибыль. И, поднимаясь по карьерной лестнице, такие кадры не превращаются в снобов с нимбом собственной значимости.

Виртуозы коммерции — это не те, кто продавил клиента. Это те, кто превращает продажи и обслуживание в искусство, доставляющее радость всем участникам процесса. И этому действительно можно научиться. Но только если сначала научиться уважать того, кто стоит перед тобой.

Тренинг по продажам уже 29 и 30 мая! и потом только в сентябре, осталось 2 места

2 минуты

27 мая